@代王bbgillian同样有着类似的境遇。从他们的经历中，我们不难看出淘宝直播区别于短视频平台做电商的逻辑：短视频平台更偏向流量逻辑，淘宝直播则更偏向经营逻辑，不管是主播还是商家都需要用长线经营的思维来理解直播这门生意。具体来讲就是直播表现的持续增长要比波动曲线更加健康，而比起收割来了就走明天不知道还有没有的新客，认真服务好每一个老客，把新客变成老客要更重要。
那么，在@代王bbgillian和@Nicole老爷的长线经营中，她们是如何做到持续增长的? 仔细拆解她们的经营历程，不难总结出几点特性。
都有经验和专业做背书。
二人都有多年的淘宝美妆店开店经验，对美妆行业有着足够的了解，对各类品牌产品的成分、功效、特性、适应人群熟稔于心，这为她们转型美妆主播奠定了深厚的基础。一方面在选品、和品牌方洽谈时更有底气和把控力，另一方面则能够在直播间对产品进行专业而详尽的讲解，以超强专业性促进粉丝在直播间完成消费转化。
货品选择上走的是具有小众特色的高品质路线。
中腰部主播如何在品类上构建自己的优势？代王和Nicole老爷不约而同地选择了小众特色作为发力点。
此前代王直播间的产品比较局限在美妆和食品领域，现在则为了给粉丝更多的产品选择，加入了首饰、服饰等时尚类目的产品。在她的直播间除了一些国际大牌外，更多的是“小而美”的精品品牌，它们虽然讨论度不高，但功效却不逊色于大牌。在经过试用和多方调研后，代王会择优将它们引入直播间，推荐给粉丝。
Nicole老爷的选品重心则更多地放在了美妆护肤品类上。相较于跟风推爆款，她也更愿意去挖掘新品牌——这一点与@bbgillian代王的选品策略不谋而合。
在偏爱海外小众美妆品牌的同时，走成分分析路线的@Nicole老爷深谙“成分党”的“痛点”，选品、筛品、定品都由自己把控，任何一款美妆护肤产品在进入直播间前，她都要拿到成分表进行判断分析，筛选出成分可靠、功能性强的产品，继而再持续向粉丝种草。
整体来看，二者直播间的产品调性呈现出了小众、高品质、高客单价的差异化特性，而与之相对应的，她们的粉丝群体呈现出的消费能力高、对价格敏感度低、更看重品质等特征，也正好与产品调性完美适配。
依靠强内容输出，与粉丝之间建立了稳固的信任关系，从而得以完成种草到销售的闭环。
从图文时代开始，代王和Nicole老爷就开始在微博上分享美妆护肤相关知识和生活日常，一方面靠此积累粉丝，另一方面也能为店铺进行引流。其中，Nicole老爷在2015年至2018年间，连续保持日更，累计更新了2000多条完全无推广的测评类内容，这些真实走心的分享也成为她和粉丝建立信任关系和粘性的强力胶，也因此大大提升了粉丝价值，为后续带货铺垫了良好的基础。
在入局淘宝直播后，代王和Nicole老爷也没有停止内容上的输出。尤其是在点淘发力短视频种草后，她们得以在微博、B站、小红书等平台之外，找寻到了一个距离商品更近、粉丝更加纯粹的内容变现通道。

文章插图
目前，除了分享美妆知识外，她们会通过视频、图文对直播间产品进行预种草，提前告知粉丝产品的特性、适宜人群，好让粉丝能够提前锁定心仪产品，直接进入直播间下单。
总体来看，代王和Nicole老爷遵循着内容种草、粉丝积累、建立粘性、刺激购买的路径，在内容传播节奏和直播节奏的恰当配合中，成功构建了从种草到销售的闭环。
拥有可靠的货源。
目前，@Nicole老爷和代王的货源渠道均以旗舰店带货为主，以天猫国际为辅。稳定的货源渠道为直播间提供了很多优质、靠谱、价格优惠的特色小众品牌，也从源头处提升了直播间的竞争力。
三、中腰部主播的增长空间有多大？即使名气并不算大，但像代王、Nicole老爷这样的中腰部主播在淘宝直播中发出的光芒其实是无法被遮挡的。
我们无法否认李佳琦、薇娅在淘宝直播生态中的地位优势，但我们可以否认的是因为他们的存在，中腰部主播生存空间受到严重挤压、乃至没有出头机会的消极观点。
2021年，淘宝直播已经走到了第六个年头。随着直播电商大盘的增长，直播在淘宝的渗透率逐步提升，用户对于淘宝直播的接受度肉眼可见得越来越高。大盘持续增长的情况下，头部主播和中腰部主播之间的关系必然不是零和博弈，头部主播高歌猛进的同时，中腰部主播同样有着巨大的增长空间。

稿源：(人人都是产品经理)

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标题：主播|68万粉丝、单场 GMV 3400万，淘宝中部主播正在“上位”( 二 )