【Instagram|云货优选创始人马昂宇：做好社交电商，核心在于降低破冰成本】马总认为 ， 传统的线下批发市场 ， 相比于以前的地摊 ， 最核心的变量是“交易的集中化” 。 批发市场通过交易的集中化 ， 让大家的交易成本 ， 特别是流通成本变得更低 。
而我们所讲的传统电商 ， 它改变的是货架的扩展性 ， 通过解决货架扩展性的问题 ， 让用户能够一站式完成整个消费的流程 ， 从而降低了成本、提高了效率 。
那么回到社交电商 ， 这种模式解决的核心问题是什么？马总认为 ， 社交电商是通过利用人跟人的信任关系 ， 降低了交易的破冰成本 。 这背后的逻辑 ， 实际上是充分利用了闲散劳动力 ， 也就是我们所熟知的“宝妈”群体 。
数据研究显示 ， 这个群体每天大概有3-6个小时是比较空闲的 ， 大部分人选择刷刷剧、看看小说 ， 这个时间就浪费掉了 ， 这其实是一种“沉没成本” ， 而社交电商就是在尽力减少这个成本 。
具体来讲 ， 社交电商为宝妈们提供了一个线上的变现通道 ， 为供应商压缩了渠道成本 。 什么意思呢？现在在京东、天猫、淘宝这些渠道 ， 渠道成本至少要占比30-40%才有胜算 ， 但是换到社交电商的赛道 ， 可能只需要付出20%的分佣比例 。
所以 ， 整个社交电商能够崛起的关键要素 ， 就是抓住了社会生产成本的迁移 。 基于微信社交关系的链接 ， 平台找到了一大批沉默的、低成本的、线下的闲散劳动力 ， 然后让他们为消费者提供线上销售、推荐、服务的过程 。
因此 ， 云货优选一直都聚焦于服务小b店主 。 即月销售能力处于5000-10000元区间的店主 。 为了让这些店主的销售能力得到最大的变现 ， 云货优选早期提出的愿景叫做“让时间更有价值” ， 把刷剧浪费掉的时间 ， 变现成买菜钱 。
在这个过程中 ， 云货优选又提出了一种概念 ， 叫作“认真卖好货” 。 这个概念有三个核心关键词：好服务、好工具、好产品 。
·好服务
好服务其实就是对“认真”两个字的解释 。 平台通过提供优质服务 ， 让店主随时挑选出能打出销量的产品 。
这个背后的逻辑是 ， 这群店主几乎没有产品认知力 ， 也没有专业营销能力 ， 所以平台不仅要保证他们的货能卖得出去 ， 更要帮他提供完整的商品解决方案 ， 也就是“产品力” 。 平台不仅要能给店主供货 ， 还要告诉他们 ， 为什么这盘货值得推荐给身边的朋友 。
·好工具
具体来讲 ， 整个服务成交的过程当中 ， 平台会从营销、用户激活与维系等等方面 ， 提供一系列的工具 。
在这个过程中 ， 通过一轮又一轮的工具升级 ， 让完全没有线上零售经营能力的宝妈和店主 ， 都具备了开展特卖小店的能力 。 这也就是我们常讲的“赋能” 。
·好产品
好产品是所有生意的基础 ， 在社交电商中 ， 也是维系社交的纽带 。 只有产品质量过关 ， 推荐给朋友以后才能保证“不伤”社交 。 这一点其实非常重要 。 因为在早期的流量电商时代 ， 平台其实并不在意产品品质如何 ， 因为流量是无限的 。
但是在社交电商中 ， 小b的店主和宝妈能够覆盖的消费者是非常有限的 ， 它很少有新增流量 ， 因此复购就显得尤为重要 。 而提高复购的基础 ， 就是提供真正的好货 。 所以好产品是基础 ， 更是平台的底线 。
云货优选怎么看待社交电商和品牌的合作关系？
关于社交电商和品牌的合作 ， 也是一个心急吃不了热豆腐的过程 。 传统电商渠道中 ， 品牌跟流量合作都是希望把品牌销售额拉到一个特别高的维度上 ， 比如最好合作的第一天就达到千万的级别 。
这确实是可能发生的 ， 李佳琦薇娅一次直播的销售额就可以破亿 ， 但其实这在社交电商的通道里面很难实现 。 尤其是像云货优选这种平台 ， 服务的店主本身认知和销售能力并不强 ， 这就更加变成了一个缓慢的中场过程 。
品牌与社交电商的合作逻辑 ， 更多是先在一个核心圈层里完成试用体验 ， 引发第一次购买 ， 进而形成口碑沉淀 ， 再产生裂变外延 。
通过这种环环相扣、层层递进的形式 ， 品牌商能提高发展的稳定性和持续性 。 从2019年底 ， 云货优选利用这种逻辑 ， 尝试着把一个品牌从4万元左右的月销售额 ， 最后扩增到了4000多万的规模 。
通过云货优选的例子 ， 我们可以发现 ， 很多时候看似已经饱和的行业其实依旧存在红利 ， 关键是能否发现痛点、解决需求 ， 这一点启发适用于所有行业 。 机会不仅是留给有准备的人 ， 同样留给善于洞察的人 。

稿源：(东哥解读电商)

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标题：Instagram|云货优选创始人马昂宇：做好社交电商，核心在于降低破冰成本( 二 )