终端|三次危机，两次差点被卖，华为靠啥打胜仗？鸿蒙生态|鸿蒙|华为

【 终端|三次危机，两次差点被卖，华为靠啥打胜仗？】

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**以下内容摘自《激活组织：华为奋进的密码》（吴晓波、徐广国、张武杰著，中信出版集团2021年10月出版），版权归本书及作者所有，转载请务必标明来源及出处。
华为技术有限公司（下文简称华为）创立于 1987 年，是全球领先的 ICT（信息与通信技术）基础设施和智能终端提供商。目前华为有 19.4 万员工，业务遍及 170 多个国家和地区，服务30 多亿人口。经过 30 多年的发展，如今的华为已成为全球最大的通信设备公司之一，近年来，它备受以美国为首的西方国家围追堵截、全面打压。其历经苦难、满身伤痕，却总能愈挫愈勇、难而上的精神，一直为当代企业家和大众津津乐道。
华为走到今天，从不是一帆风顺，回首华为30多年的历程中，经历过三次大的危机，甚至连任正非也说，曾经有两次差点卖掉它。那么，华为究竟是靠什么度过这些艰难时刻的呢？《激活组织：华为奋进的密码》一书中，对此有详细的分享，让我们一起来看看吧。
2.1万创办华为，卖电话起家
“无知者”无畏
华为主要创始人兼总裁任正非，是华为历史上最重要的人物。他在 1984 年前后从部队转业，在深圳南油一家小型国有企业当副总。有一次任正非负责一个项目，给了对方 200 万元货款，对方却迟迟不发货。该企业认为任正非个人有经济问题，但拿不出明确的证据。最后任正非没有承担刑事责任，但被迫离开。
任正非不服输，他并没有侵吞这笔钱，于是走上了艰难的追债之路。一次在火车上碰到一个香港人，闲聊中，任正非把他追债的故事讲了出来。这个香港人认为任正非是一个非常值得信赖的人，于是就对任正非说：“我是香港鸿年公司的，我们公司做客户电话交换机产品，你愿不愿意代理我们的设备在大陆销售？”任正非说：“我没钱哪，我心头还压着 200 万的良心债要还，怎么有款来购买你的设备？”香港人说：“没关系，你这么诚实可信，是一个可靠的人，你就把我的设备赊过去，等你把设备卖给了客户，收到货款再来还我的设备款。”于是，任正非联合 6 个人凑了 2.1万元创办了华为，就这样“无知无畏”地进入了通信行业，成了“二道贩子”。
20 世纪 90 年代以前，电话在中国还是个稀罕玩意儿，装电话通常需要送礼托关系。某数据显示，香港当时人口 500 万左右，拥有 360 万部电话机，而整个内地当时 10.5 亿左右的人口才拥有 320 万部电话机，可以想见当时的客户电话交换机有多么抢手，完全是卖方市场，利润不错。据说当时至少有 200 家国有企业“下海”做客户电话交换机的代理。
当时任正非代理的交换机仅有几十门，即可以带几十部电话机客户的交换机，根本进入不了当时的电信局（局用交换机至少要1000 门以上），产品主要卖给小企业，俗称“企业小总机”。所以华为最早就是做企业业务市场的，没法进入运营商市场。
任正非及华为的员工们开始骑着自行车走街串巷地联系小企业，因为是卖方市场，任正非的诚信与销售手段便发挥了极大作用，很快就赚到了第一桶金。
由于华为的销售不错，很快出现提前半年将设备款打给香港鸿年公司还拿不到设备的情况。1989 年华为遭遇了第一次“断供”，只不过不像 2019 年美国对华为的断供那样是芯片、组件、部件级别的断供，当时华为遭遇的是整套产品的断供。
这时任正非决定用自己的血汗钱研发自己的技术和产品，从源头上解决缺货的问题。
1990 年，华为在北京邮电学院教授们的指导下，成功研制出 BH03 交换机（24 门客户交换机），1991 年由毕业于华中理工大学的郑宝用等人研制出 HJD48（48 门客户交换机，大概可以带 500 部电话分机）。1992 年，凭借这两款产品，华为销售收入突破1 亿元。
借高利贷、发不出工资
却胸怀天下的“婴儿”
1 亿元对当时的华为来说是天文数字，但毕竟是为小企业服务，针对企业市场的单一产品总体来说规模小，利润更薄。于是任正非把目光转向了局用交换机，也就是电信局市场。
1992 年，华为推出了一个 JK1000 局用机项目（1000门容量的交换机）。由于研发人员对技术路线判断失误，产品刚问世就面临淘汰。这个失败的项目很快就耗干了华为辛苦攒下的家底。
此时，任正非必胜的信念开始显露，他四处借钱甚至借高利贷，孤注一掷地将宝押在了容量更大、技术更先进的“C&C08;”数字交换机项目上。在动员大会上，他跟全体干部说：“这次研发如果失败了，我就从楼上跳下去。” 2 个月后，终于问题解除。