坚果|我在快手卖坚果，9个月卖出9500万 etf|比特币|期货|coindesk|美国证

编辑导语：在短视频平台上，品牌自播也开始成为一种趋势，其中，三只松鼠在快手短视频平台上也进行了品牌账号运营，并取得了相对可观的成绩。那么，三只松鼠是如何做好账号运营、实现高效的用户触达、并提升销量的？本文作者就这一案例进行了拆解，一起来看一下。

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2021年，是品牌自播的元年。大半年来，我们看到了一批品牌在快手实现了自播GMV的迅速增长，比如卡思拆解过的维达、回力、中国黄金等品牌案例。
在食品类目中，卡思发现，“三只松鼠”也有了大幅增长。
据快手平台统计，在2021年1月1日-9月10日期间，“三只松鼠”在快手的累计销售额达到9500万，其中，达人分销贡献的销售额达8000万，自播创造的累计销售额为1500万，由“三只松鼠食品旗舰店”和“三只松鼠大掌柜” 双账号贡献。据卡思了解，三只松鼠今年在快手的总销售目标是3亿元。
与其他平台不同，在快手，三只松鼠设置了两种类型的账号开播，以扩大自播触达用户半径。在短视频和直播内容上，也进行了差异化运营。

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“三只松鼠”双账号自播
卡思梳理了三只松鼠的自播经验，发现其与快手官方发布的STEPS商家自播方法论是互相映照的。既能吸粉，又能卖货，三只松鼠在快手走出了一条 “销量”和“品牌声量”的双赢之路。
一、从达人分销到“旗舰店”自播近年来，休闲食品行业纷纷入驻快手等短视频平台，网络主播通过自身粉丝量与内容运营进行品牌宣传，有效地扩大了用户规模和产品销量。
2020年，通过精准的达人分销策略，三只松鼠逐渐在快手摸索电商运营模式，搭建起成熟稳定的品牌分销网络。
经过达人分销“测品”后，为响应店播风潮，2020年8月，三只松鼠通过官方账号@三只松鼠食品旗舰店开启了在快手的品牌自播。2021年“年货节”期间，在用一个多月时间达成三千万销售额之后，“三只松鼠”感知到快手平台的爆发力，于是为快手重点建立了团队，专门经营。
据卡思数据了解，三只松鼠的直播团队共有15人左右，包括主播、副播、场控、中控以及专门的视频团队。
其中，@三只松鼠食品旗舰店定位是品牌宣传，在快手更新的短视频内容主打动漫IP人设，以松鼠IP（小酷、小美、小贱）为原型，来结合热点、热梗进行剧情段子创意或才艺展示。偏二次元的风格也吸引了大量年轻人，数据显示，6-17岁的粉丝占比36%，18-24岁的粉丝占比45.76%。

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@三只松鼠食品旗舰店的快手直播
而为了吸引更多的用户，@三只松鼠食品旗舰店以轮换主播的形式保持高时长常态店播，平均直播时长为9小时35分。这样做能全面承接住平台各时段进入直播间的流量，用户无论何时何地看到感兴趣的内容，都有机会进入到正在开播的直播间，从而提升成交转化概率。
在组货方面，三只松鼠则会设置主推款、引流款和补充款来供直播间用户选择。
所谓主推款，即高客单的零食组合，如100元左右的坚果礼盒以及零食大礼包；引流款则是个位数单品零食，例如锅巴、面包、辣条、螺蛳粉等，不与主推款冲突；而补充款通俗可理解为“炮灰款”产品，多是与主推款类似的中等客单价的坚果礼盒、零食礼包或是性价比高，但客单价偏低的非主推款零食组合，用以对比“主推款”，并加速用户决策下单。
数据显示，@三只松鼠食品旗舰店销售额最高的6个商品，有5个是坚果礼包，单价在69-139元之间。
二、“有血有肉”的人设，更容易打动老铁除了店播号外，“三只松鼠”还培养了一个风格鲜明的IP人设账号。
在3月26日的引力大会上，快手电商负责人笑古说：“没有哪个平台不适合品牌，只是做的方式不太一样，我们鼓励自播而不是品牌店播，也就是鼓励品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信任，而不是让开个旗舰店，再长时间地安排售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做得有趣一点。”
或许是受此启发，今年5月，“三只松鼠”在快手开设了一个强人设账号@三只松鼠大掌柜，并于5月17日开启自播，到9月10日，已卖出了1000万元货品。
在货品类型上，两个账号几乎没有差异，@三只松鼠大掌柜销量较好的同样是坚果。不同之处是，@三只松鼠大掌柜对真实接地气的人设进行了系统的运营。