sSaaS创业者的实践：丢掉订单后，我才明白什么是产品的价值点华为|数据中心|智慧公路

编辑导语：你能用一句话说清SaaS产品价值点在哪里吗？你知道要如何定位SaaS产品的价值点，又如何将这些SaaS价值点与客户的价值主张保持一致吗？本篇作者就结合自己的创业实践经历和复盘思考，给我们分享了如何正确定位SaaS产品的价值点，一起来看一下。

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一、一句话，说清SaaS产品价值点你能一句话，说清楚你的SaaS产品的价值点吗？
我相信，很多人都无法清楚阐述，自己的SaaS产品价值点在哪里。
哪怕是在客户现场，销售人员与客户说得最多的一句话就是：我们这个SaaS产品能够帮助您解决XXX痛点或XXX业务问题，从而提高工作效率。
但是，帮客户解决业务痛点或问题，就是一个SaaS产品的价值点吗？
如果是这样，那SaaS产品与传统的软件开发服务商提供的外包服务又有什么区别呢？
二、我是如何丢掉一个订单的对于大众群体而言，我们用一个类比来解释SaaS：以前，每家每户都需要挖一口井解决吃水问题；后来改为集中供水，即由自来水公司供水，用户只要按时缴纳水费，打开水龙头就会有水。这省却了找水和打井的过程，也节省了工程成本。自来水公司的业务模式就变成了“供水即服务”。
那么在这个场景里，自来水公司成为了SaaS产品服务的提供方，每家每户即可看成是企业，通过这个案例，自来水公司通过集中供水（SaaS产品）解决了每户人家吃水的问题（需求、痛点？），然后每户人家按时缴费（订阅）。
理解了SaaS服务后，我先给大家讲个故事：
这个故事发生在一个温暖的夏天。那年我和老夏拜访过一家广东沿海地区的某家服装外贸企业。
当时为了销售我们自己的SaaS产品（某外贸CRM系统，为了避免打广告的嫌疑，这里就统一称为SaaS产品吧），我们和客户上到公司决策层，下至部门负责人都进行了充分沟通，同时也拜访了该行业相关企业，就是为了更加充分的了解其公司需求或痛点。
折腾了大概二周多的时间，我与老夏都觉得这一次能够签约了，结果，当我们带着合同去客户现场时，被对方负责人邀约一起参与他们的部门沟通会。当时除了相关部门负责人，还有企业副总裁也在。
我们第一次面对这样的阵式，心里还是有点忐忑，但想到之前已经付出了那么多成本，还是咬咬牙参加了。
当时在会议上，副总裁问了我们三个问题：

你觉得我们企业在运作过程中有哪些问题？
你们的这套SaaS产品是如何解决这些问题的？
你们跟市面上其他SaaS产品有什么区别？

当时，我们听完这几个问题后，心里已经有底了，因为问题并不难回复。
第一个问题无非是想了解我们对其企业当前存在的问题或痛点的了解；第二个问题是想了解我们是如何解决这些问题的，也就是SaaS的解决方案。第三点，无非是想知道我们的解决方案与其他市场上的SaaS相比，优势在哪里，也就是我们常说的客户“择优采购”。
后来，再后来，再也没有消息了。之后，我们从客户SaaS采购负责人那获得到消息，我们的SaaS产品，企业不采购，转而选择了一家规模与我们相类似，产品定位也相似的SaaS服务商。
之后，我与老夏做了一次深度的复盘：其实并不是我们当初在会议上回复的不够好，也不是我们的解决方案不够好，而是我们无法突出产品的价值点，或者换句话说，我们所认为的价值点无法与客户的认知达成一致。
我们往往认为XXX是产品的价值点，但到了客户这里，他反而认为XXX对于企业来讲没有什么影响，甚至习以为常。
所以，SaaS的产品价值点得由客户的价值主张所决定。
客户价值主张（ Customer Value Proposition，CVP）是商业模式中一个重要的构成要素，客户价值主张表明了客户价值，描述了产品提供的价值与客户需求之间的联系，同时也说明了客户为什么要购买你的产品。
作为SaaS服务商，我们不得不承认这个观点：你所认为的好，可能客户认为这个一般，你认为这是企业用户的痛点，但是客户认为这个问题一直都存在，影响也不大，不解决也没有关系。
那么我们如何定位SaaS产品的价值点，又如何将这些SaaS价值点与客户的价值主张保持一致呢？
三、如何正确定位SaaS产品的价值点在SaaS的销售过程中可以发现：企业用户真正在意的并不是产品或服务，而是在意自己能否达成业务目标，也就是通过绩效目标的考核。
无论做什么工作和业务，达成目标都是刚需。用户正是为了达成业务目标，才使用了SaaS产品或服务。理解这个概念以后，解决问题的目标就变成了“发掘用户业务目标”。沿着这个思路，我们就可以建立SaaS的价值模型，这个价值逻辑与客户价值主张的理念是高度吻合的，通过SaaS价值模型来将自身的SaaS产品与客户价值主张进行配对，更能够打动企业用户的心。