客户|如何通过数字化工具高效经营C端用户影响B端企业行为( 二 )

三、步骤三：商机引导和孵化前面两步主要属于大客户管理（ESP+），即客户线管理阶段的工作。到了第三步就是大客户管理（ESP+）向销售过程管理（TAS+）转化了。

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Figure 4 商机探寻和孵化示例
如上图所示，我们需要根据项目历史信息，即项目关系管理，来判断哪些项目是重点跟踪和孵化的项目。项目关系管理介绍请见《商业关系管理（BRM）之项目关系管理》
所以我们需要数字化工具去管理项目历史信息，才能为目前项目提供决策支持。
四、步骤四：价值投射下面进入打单阶段。需要了解项目的决策链和进行价值呈现了。也就是进入项目过程管理阶段（TAS+）。详细介绍请见《数字化时代的B2B销售（二）：销售过程管理TAS+模型》。

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Figure 5 项目决策链示例
如上图所示，是项目决策链示例。但实际情况中，项目决策链和关系图谱中的上下级关系不一定一致。客户为了一个新项目，新建一个虚拟团队，在虚拟项目团队中，上下级汇报关系发生变化也是经常的事。
但事无论如何，我们需要有数字化工具来管理决策链，管理决策链上每个节点的个体画像。
当我们对决策链了解后，就需要通过价值主张，针对决策链中的关键决策者进行价值投射和价值影响。

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Figure 6 价值主张示例
如上图所示，我们需要能用60秒钟说出2到3条，有震撼力的，容易记得住的优势，也就是价值主张。通过各种渠道反复传递给决策链中的关键决策人。
【 客户|如何通过数字化工具高效经营C端用户影响B端企业行为】价值主张是可以作为经验分享和传递的，这需要我们有数字化工具去分析每个商机中的价值主张内容，找出最佳模板，分享给每个销售。
五、步骤五：项目过程管控在全面掌握决策链和通过价值主张投射打动项目关键决策人后，我们需要对项目过程进行把控，尤其是对招标准备阶段和招投标阶段进行把控。

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Figure 7 商机过程把控示例
如上图所示，在把控过程中，你能控制好这六点，那项目赢单几率就很大。比如招标前方案和产品交流中，客户和你交流的时间最多；客户在定预算时听取你的意见；客户在起草RFP时愿意了解你的方案和产品是如何实现客户需求的；这3点是招标前的过程把控。这个过程中需要投入大量售前资源的，这就是涉及项目支撑管理（MCI），详情请见《数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体系管理MCI方法》。
到了招标前和投标过程中，就会涉及你对本次招投标规则非常了解，赢得概率才能大。比如中标方式（单一来源、定向邀标、公开招标等），评标标准、打分项和分值，中标标准（方案几进几、商务几进几、是否最低价中标等）。所有这些信息，你既需要在打单过程中去获取，也需要根据以往的项目历史信息去推断。所以这涉及《商业关系管理（BRM）之项目关系管理》中内容。
所以你在第五步项目过程管控中，不论是需要项目支撑体系，还是需要项目历史信息，都需要通过数字化系统来支撑的。
总结：本文介绍了如何高效经营C端用户影响B端企业行为的五个步骤及每个步骤中涉及的数字化工具实现：经营C端用户，构建信任度；人脉拓展与洞察分析；商机引导和孵化；价值投射；项目过程管控。
作者：杨峻，《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》一书作者，现任微软商业应用部北区数字化方案资深专家。
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