客户|如何通过数字化工具高效经营C端用户影响B端企业行为

编辑导读：通过数字化系统，我们可以通过数字化技术使销售在销售过程中更高效和更精准，以及为销售在整个销售过程中提供决策依据，使赢单率更高。那么，如何通过数字化工具高效经营C端用户影响B端企业行为呢？本文作者对此进行了分析，一起来看看吧。

文章插图
B2B销售领域应该是受数字化技术波及和影响最小的领域。我们可以通过数字化技术使销售在销售过程中更高效和更精准，以及为销售在整个销售过程中提供决策依据，但我们很难通过数字化技术来做精准规划和判断，比如那个线索更靠谱，商机赢单率是多少等。
B2B销售，尤其是大B销售，存在着以下特色：

行为线下为主：大量行为，尤其很多关键行为是以线下为主，无法通过数字化工具进行有效跟踪记录；
关键信息无法录入：很多关键信息无法也不能录入系统中，否则就有合规风险；
关键信息无法确认：B2B很多信息是无法确认真实性的，比如关键人很支持我们，客户更认可我们方案等。
客户决策链非常复杂：大的项目客户有几十直至上百人参与，关键决策人也有很多个，很难根据客户个别联系人的信息来判断项目状态。
行业禁忌：如果你把和客户相关人员所有接触和交往信息都用数字化系统记录下来，恐怕没有客户愿意和你做生意了。

没有完整准确的信息，多强的AI系统都不可能做出准确判断。所以作为大客户大项目销售应该感到庆幸，这个岗位是最难被AI替换的岗位，是一个可以干到退休的岗位。只要你身体顶得住、人脉和行业经验在持续积累，就可以一直干下去。
但我在开头说过，通过数字化系统，我们可以通过数字化技术使销售在销售过程中更高效和更精准，以及为销售在整个销售过程中提供决策依据，使赢单率更高的。所以销售方法，销售人员能力经验和数字化技术融合在一起，是可以使B2B销售效果显著提升的。
下面笔者就介绍一下“高效经营C端用户影响B端企业行为五步法”，也就是销售方法与数字化工具融合，对整个打单过程中进行洞察和把控，牢牢控制项目主导权，使项目赢单水到渠成。
一、步骤一：经营C端用户，构建信任度

文章插图
Figure 1 客户信任度阶梯
我们从客户的角度来看，我们是希望和客户建立信任，做到相信和相依的；我们从对员工期望的角度来看，员工必须有能力做客户朋友，做客户导师。
信任度主要基于四度：频度 + 专业度 + 深度 + 长度。

文章插图
Figure 2 客户信任构建任务示例

频度：在建立客户信任度过程中，接触频度是销售容易忽视的要素。信任度是一点一滴建立起来的，保持一定接触频度，半年，一年后一定见成效。你可能会有成千甚至上万名客户联系人，那怎么办？这时候就可以通过数字化工具，建立客户接触互动计划，自动生成个性化问候内容，自动在关键时点完成问候动作。
专业度：很多品牌和知识传递、专家宣导和公司参观需要申请和协调后台资源，这时候就可以通过数字化工具帮助销售协调这些资源。至于协调的机制，可参考《数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体系管理MCI方法》。
深度：深度需要很多线下工作，但可以通过数字化工具找到《数字化时代的B2B销售（五）：关系永续构建企业核心关系能力-BRM》中客户关系图谱和项目决策链中的关键人物，为销售建立深度互动提示，为销售建立行动计划。
长度：千里之行，始于足下，从今天开始，马上使用数字化工具，完善客户关系图谱和项目决策链中，建立客户接触互动计划。

二、步骤二：人脉拓展与洞察分析建立信任的过程中，开始构建人脉关系和个体画像。其中包括客户部门之间关系，人员之间上下级关系，人员之间影响力关系，每个人的画像（重要程度、关系紧密度、交往程度和行为倾向）等。具体细节请见《数字化时代的B2B销售（五）：关系永续构建企业核心关系能力-BRM》。

文章插图
Figure 3 构建人脉关系和个体画像示例
如上图所示，请用数字化工具帮助销售把客户关系图谱起来。因为数字化系统大量自动化工作，就依赖客户关系图谱的数据。比如建立客户接触互动计划、建立深度互动提示，为销售建立行动计划等。