sku|跨境大卖暴雷，供应商为何成为了弱势一方？共享|屏幕|设备|专利

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图片来源@视觉中国
文 | 陈林
亚马逊封号潮行业巨震之下，整个供应链条上前端、后端环环相扣,而这其中供应商是最先感知到卖家盈亏的一环。
“几个月前，平台负责人还会每个月1-2万的还款到账，现在随着该负责人离职，钱也没了。”张远无奈道，最久一笔欠款是去年6月份，目前还有近80万货款被压在平台方。
遭遇同样经历的不止张远一家供应商。就在一周前，他们还在积极为曾被视为中东独角兽的执御供货。但仅仅几天过去，看似前程似锦的生意落下了“一地鸡毛”：平台方直接开出了1折强制结算方案。有棵树也遭多家供应商上门围堵讨债……而这样的场景，在跨境电商行业兴起之初自是难以想象的。过去许多供应商不愿接受小批量多SKU的供货模式，卖家往往更被动，但现在行业内有关跨境供应商联合讨债，拉横幅、下跪、泣血追债等场面却接连上演。这其中究竟发生了什么？
供应商与卖家地位互质时间追溯到跨境电商发展初期，大部分出口电商卖家是以1688等线上渠道下订单进行小规模采购，基于供应商现成的款式或以往积累的熟悉产品运营销售，以跟卖市场爆款为主。
电子厂总经理宇善回忆过去：“当时前来洽谈的卖家，一般是按照我们提供的阶梯价格中偏高的价格核算成本，在低毛利率，平本甚至略亏的情况下把量冲起来后，再与供应商重新谈拿货价格，以及要求供应商做更细致的服务配合。”
另一家户外用品工厂员工韩金称，早期卖家若想在上架产品阶段就能拿到较低的价格以及账期支持几乎不大可能。“我们手中有大量的传统外贸企业订单，而多SKU的供货模式，卖家只有与供应商多回合作打磨之后才能享受到更好的配合以及获得货期支持，除非是给很熟的老东家或亲戚朋友供货。”
雨果跨境综合多家供应商调查了解到，总结卖家与供应商之间的合作模式主要有三种：
第一种，现成款式有现货的情况。卖家现金拿货小批量试款，熟悉的通过1688或者线下交易，不熟悉的一般是1688交易，部分现场验货提货现场结算，这种方法供应商可能会配合换包装、吊牌贴标等工作，并适当增加人工费用；
第二种，现成款式无现货的情况。该方式供应商配合卖家小批量定制生产，还可以完成特殊标识，如印LOGO、特定包装、按要求配合贴标包装、配合装箱数量等，配合得好的情况可以按卖家要求控制体积重量。供应商收取卖家30%-50%的定金，在发货前付清尾款。但其实，订单定金一般只够采购原材料的费用，加工费、管理分摊费等则需要供应商先垫付。
第三种，供应商配合卖家开发或者改良产品的情况。供应商一般会向卖家收取打样费或者项目合作费。确认产品最终样后，卖家按供应商最低起订量下单。一般情况下，前期合作供应商会要求卖家打款提货，有了信任基础后再接受卖家月结货款，但是每次订单都要付30%的定金。达成长期合作后供应商会配合卖家备1个月以内周转的货，有的打款发货，有的月结，极少部分供应商会接受1个月以上的账期。
而这样的合作模式随着跨境电商逐步发展及行业红利释放开始得到了反转。传统外贸企业中很多业务团队开始有了对接跨境卖家订单的小团队，产品研发端亦更重视跨境零售平台产品销售动向信息反馈，甚至出现有诸多借助产业带提供跨境专供的贸易型公司，跨境电商企业数量遍地开花。
过去，卖家因供应商无法配合一些换标、换包装、去电池、快速称重等服务，合作初期拿货成本较高，只能选择从拿货成本降低、包装降重、二次处理人工费等环节挤出利润；而现在，随着卖家与供应商的接洽相较以往更为顺畅，渠道不再仅限于单一的1688，还有跨境选品对接会（比如CCEE 链接：https://www.cifnews.com/active/detail/316?origin=activity）、行业展会等多元化选择，卖家自然也就变得更为“挑剔”。
供应商与卖家之间的地位互质，对账期模式的高度依赖，也给未来双方合作埋下了隐患，供应商与卖家走向“暴雷”或许只是时间早晚问题。
账期、库存之殇，供应商被逼着去冒险在跨境供需的斗场里，从未有牢不可破的合作关系。供应商与卖家之间究竟为何出现这么多“暴雷”情况？
业内人士指出，目前，大部分卖家通常会有独立的采购经理，从各个供应商处集中采购商品下单，直接对接消费者，负责售卖售后物流等多个环节。期间，双方签订相关保密协议，如退款率、账期、付款方式、产品品质、包装要求、SKU条码、产品赠送等。从采购周期、生产成本、交付周期，到货运海外仓销售完后再回款，回款后再付钱给供应商，整个终端的回款压力实则都压在了供应商身上。