华夏小康|惠合科技：从销售路径，看婴幼儿奶粉藏在母婴店里的营销机会( 二 )

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在上述两个模型中,其实整个交易模型并没有发生改变,企业始终围绕场在做文章,争夺门店货架,争抢导购资源。而核心目标是掌握店内流量。
营销,就是设计触达消费者的每个环节,并提高转化率。
我们发现门店的流量其实就是最终消费者。这部分消费者可能来自线下,也可能来自线上,企业要做的就是运营门店(B),同时和门店一起运营消费者(C),也就是当下所说的BC一体化。

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品牌从电商的崛起中受益,因此,线上的运营方式也在被复用到线下来,门店私域、品牌私域也正在为企业所接受、推广。但是不是就代表传统的门店陈列、导购营销已经过时了呢?其实不然。门店的陈列生动化、导购员的推荐依然在影响到店消费者的购买决策,是拉动线下销量的重要手段。线上线下融合是趋势所在。
而营销就是优化消费者购买的每一个环节,从而提高整体的转化效率。如果你的营销有四五个环节,这个环节提升50%,那个环节提升80%,叠加在一起效能提升了,就能大大提升整体销量。
在上图中我们发现,时至今日商品的流转路径、人货场的角色并未发生变化。只是触达到人(消费者)的方式以及场(门店)的职能因为技术的迭代变得更加丰富了。企业要做的就是优化其中的每个环节,从而提升整体的效率。那么可以从哪些环节入手呢?
1、通过一物一码构建货到人的路径。内罐码建立了品牌和消费者的连接。消费者的每一次扫码都是一次数据的关联和沉淀。内罐码活动不仅仅是带动销量,更重要的是建立起了品牌商的私域用户池,沉淀了宝贵的消费者数据资产。
2、场内陈列生动化的执行。上文提到店内生动化在营销端效率降低,一方面是企业间的竞争在加剧,另一方面也会有人为的因素,可能是执行不到位或未执行。今天可以借助店主/店员长期在店的优势,利用图像识别技术实时反馈陈列结果,确保陈列执行的标准化。
3、导购的拦截效率。一个好的导购员可以改变品牌在场内的销售趋势,但好导购的复制并非易事。企业需要从管理以及激励两个维度来考虑。现在轻量化工具的兴起正在让这件事成为可能。一方面通过在线化的直播、视频为导购的赋能,提升导购的专业知识。另外一方面也可以借助工具完成导购的作业管理以及激励,实现作业步骤在线化、业绩透明化、激励可视化。例如小程序,可以让导购的作业与管理有迹可循。
4、公域到私域的导流。以活动和内容为抓手,引导消费者做私域的留存。当一家企业具备连接海量消费者的能力的时候,它就坚不可摧。
5、以门店为中心的消费者运营。引流到私域只是手段,目的是形成销售转化。此时需要借助线上化的工具通过合理的权益引导消费者到就近的场形成购买,从而在消费者进场前锁定购买商品。
如果上述的每一个环节你都已经实现,那么恭喜你已经完成了第一步。但企业若想实现一体化运营,实现降本增效,还需要以此为契机实现从单一门店到全盘的协同,打通门店与门店之间、门店与企业之间的数据协同。

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因为单一环节之间是无法形成闭环的,而惠合科技打破了原有品牌、导购、门店、消费者的单向沟通链路,以不同的小程序为载体,赋能不同角色,实现门店聚合、导购管理、促销品管理、消费者触达,品牌可以通过可视化后台实时关注到各环节活动的执行情况,从而实现全流程的效率最大化。