客户|“挑战”亚马逊，Shopify如何穿越SaaS死亡三角？( 三 )

对此，2013年Shopify 推出Shopify Payments，通过提供集中支付服务，优化消费者转化率。
如下图，Shopify Payments的GPV（使用其进行支付的GMV）和渗透率（GPV/GMV）逐年提升，说明平台上使用Shopify Payments 支付服务的商家越来越多。

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在此基础上，Shopify 又于2017年，推出了Shop Pay，在结账时保存消费者的信息，进一步简化支付流程。数据显示，通过 Shop Pay 结帐的平均结帐率是常规结账方式的1.72倍。

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这两个产品，本质就相当于：Shopify Payments解决了支付跳转问题，用Shop Pay后，支付信息（比如银行卡卡号）输入一次后，下次就不用再输入了。
当然，这在国内来说，是没什么技术含量的。但在国外支付环境下，这个改变的影响很大。
而导流和转化率问题都有所解决，大幅拉升了商家的销售额。数据显示，2012-2020年，Shopify平均每商家产生的GMV增长了近4倍。

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虽说销售额在完成支付后，就算做了收入，但就电商特性来说，交易实际上还没有完成，商品还没有送到消费者手里。
从这一点出发，运输问题也是商家面临的经营难题。由此，Shopify也将商家解决方案，延申至物流和仓储，比如：
推出Shopify Shipping ，通过与DHL、UPS、USPS等第三方物流商合作，为商家提供多家物流公司的选择。
随着订单体量增大，规模优势形成，平台向商家提供运费优惠和附加功能（包裹保险）。
性价比提升下，使用Shopify Shipping的商家大增。如下图（右），截至2020Q4，Shopify Shipping 的渗透率达到 52%。

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解决了中小商家在经营中的前端和后端问题，随着平台商家规模的不断扩大，另一个比较普遍的问题也集中暴露出来。
“我们注意到一件事，Shopify上很多小商家很难获得任何类型的资本，银行也不想贷款给他们，就算他们得到贷款，贷款利率也是天文数字。”Shopify CEO哈利·芬克尔斯坦说道。
针对这一点，Shopify在2016年推出了Shopify Capital，为平台商家提供快捷的资金获取渠道。截至2020Q1，Shopify Capital发行的MCA总规模达10.5亿美元。

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而通过“真金白银”的投入，帮助商家成功经营，Shopify在结果上也实现了自身业绩表现的成功。2012-2020年，Shopify总收入的年均复合增长率达到82.6%。

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推动其高速增长的原因，主要是增值服务产品（商家解决方案）收入的快速增长——从2013年开始，同比增速一直保持在50%以上；同时，其在平台营业总收入的占比不断提升，2016年即超过50%，成为业绩增长的主拉动力。

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如上述Shopify所言，只要客户成功，平台也可以成功。
而通过这种方式，Shopify用收入留存率的提高，抵消了中小客户高流失率的风险，在竞争激烈的电商领域走出了一条向上之路。
这对传统电商来说，或许既需要警惕，又值得学习。
小结通过帮助客户成功，让小客户成长为大客户，Shopify以较低的获客成本，从单个客户身上获取足够高的客户价值。
这样的模式，前期瞄定中小商家群体，Shopify用相对更低的销售费用支出，获得了用户规模的快速拉升；等中小客户的高流失率问题暴露，已经成长起来的客户，为平台带来的收入留存率提升，消解了这部分影响。
经营模式微妙地维持在稳定状态下，平台用户规模越大，价值越大。