企业|ABM（三）：你真的会“挑”客户吗？助力|cop|湖北电气数字化智造中

编辑导读：不管是做什么产品，最重要的是要找对人群。找错了客户，不管产品做得如何精彩，都难以成单。那么，如何挑选客户呢？本文将从两个方面展开分析，希望对你有帮助。

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做销售，最怕选错客户；
做内容，最怕选错读者；
做服务，最怕选错客群；
……

归根结底，无论你提供什么样的产品和服务，首先应该找对人群。
比如，就算你的口红色号有一万种，价格低到9.9一根，但你对着全国几亿钢铁直男销售，无论你的文案再出彩，服务再到位，真的能成单吗？
肯定有读者会说，你这是在搞笑。
那你还真别笑，很多公司在找客户的时候都犯了“向直男卖口红”的错误，并乐此不疲。
这也就是ABM的核心关键之一——从一开始就要基于正确的目标客户做营销。
很多公司做不好ABM，不是因为方法不对，而是从根上没理解ABM。ABM的重头不是怎么培育，而是先选对客户，再合理地培育。
那么，怎么找正确的客户呢？
行话里有两个概念：ICP和TAL。
一、ICP：你的客户“长啥样”？理想客户画像（ICP, Ideal Customer Profile）就是你的最佳客户，意味着这是对企业来说最有价值，并且会战略聚焦的客户。
在ToB领域，很多中小企业为了营收，几乎是个客户就接。从生存角度而言，这样操作没问题；但从企业健康成长角度，过多“费力不讨好”、“赔本赚吆喝”的客户，无疑会拖垮企业。
通常，中小企业为了增长会做两大类客户：头部企业和高匹配度客户。

头部企业：无需多说，拿下头部企业就等于有了一个强大背书，后面就会有“自来水”客户。
高匹配度：一方面是产品和服务是目标企业急需的；另一方面，企业营收、规模可能也需要达到一定程度。

对于很多中小型企业而言，在找第二种客户时，经常会“找错”，以至于影响获客效率。
这就是定义ICP的意义。
那么ICP到底是什么？
如果用白话说，就是你的客户应该具有什么样的特征？
比如：企业需要成立几年以上、规模达到多少人、有没有技术采购的需求等等，这方面定义的越具体，后面找目标客户匹配度就越高。
所以，你会发现，当你定义好ICP之后，再反过头来看自己做过和正在做的客户，很多时候是不符合ICP的。那么，你要不要有所取舍地放弃掉一部分客户呢？
二、TAL：符合ICP的企业列表单独有ICP还不够。
这就像我知道我要找一个“180cm，本科学历，八块腹肌，年收入百万”的高富帅一样，不是我知道了，就能找到了。
而是，我清楚我要找什么样的人，然后我拿到这些人的联系方式各个击破。
在ToB获客方面也是类似。
一般我们是要拿到符合ICP的一系列企业名单，称为TAL（Target Account List，目标客户列表）。
这里面的企业名字就是我们要重点攻克的符合ICP的企业。
事实上，你会发现：先用ICP再得到TAL的方式，你的目标客户会远比你想象的少。而这些恰恰是对你最有意义的，应该重点去突击的客户，而不是把精力东一锤子西一榔头地浪费在非重点客户身上。
此时，应该会有读者来问：我有了ICP，怎么得到TAL？
这是个好问题。
【 企业|ABM（三）：你真的会“挑”客户吗？】事实上，这应该是许多B端企业需要的一个服务。
但目前，怎么能够合法、合规、不侵犯隐私地获得这些数据，并且保证数据的准确性和时效性，其实是一个很棘手的问题。
说两种常见的手段：
1）买卖数据
大约四五年前的时候，应该是在流行过一份交易用的企业名单，99一份。
从法律和安全角度，这基本属于非法数据交易了，虽然有人确实买的不亦乐乎。
有些数据交易是合法合规的，但有些不是，中小型企业很难利用自身非常有限的法律知识来辨别。
2）自己抓数据
还有一种办法，可以用爬虫爬一些基础信息，然后再人工或者半人工做一些整理，企业自用。有些时候，这些数据也可以商用，但（违不违法）具体要看实际情况。
当然，还有天眼查这样的一些公开数据平台可以用，但是数据的维度不一定符合B端要求。
另外，有一些公司是把TAL这个服务包含在整个大的服务体系里了，不单独这项服务售卖，可能也从一定程度上规避掉了合规问题。
最后强调一点，有了TAL也不是万事大吉了。
因为做生意要找的是人，你只是知道你找的人在哪些企业里了，但具体这些人是谁，怎么联系，是下一步要解决的。