发那科|机器人公司的护城河是对所服务行业的深刻认知｜泰合观点快轨列车|快轨|转向架|5g|中车

文|泰合资本，作者|马晔赟，泰合资本副总裁
机器人正以越来越快的速度渗透我们的生活——餐厅里传送菜肴、楼宇里提供服务、仓库中搬运货物、实验室里执行精细操作……
资本市场的热度亦水涨船高。据泰合资本统计，2021年以来机器人赛道总计完成174轮次的融资。除未披露融资额的轮次外，单笔金额在亿元以上的便有57起、合计超过150亿元。泰合资本参与服务的机器人客户覆盖商用服务、仓储、工业、医疗、生命科学等多个细分赛道，陪伴普渡科技、极智嘉Geek+、梅卡曼德、优艾智合等头部项目完成多轮融资。目前，估值突破50亿元的机器人头部公司中，有近一半是泰合服务的客户。
在长期服务头部客户的过程中，我们见证了新一波机器人投资热潮的兴起，也见证了许多公司建立核心竞争力、迅速成长为细分领域头部选手的完整过程。
本文希望探讨的是，究竟什么才是机器人公司构筑“护城河”的关键，希望能破除一些“凡遇机器人公司，只问技术壁垒”的迷思。以下是泰合团队基于行业研究与交易经验的深度观察，与你分享。
本文核心观点：

对机器人公司而言，“技术壁垒”并非核心，作为典型的机械工程学，机器人行业在大多数情况下不存在绝密的技术原理；
真正稳固的护城河，来自行业认知、成本优势与产品矩阵；
掌握行业认知是最重要的，深刻的行业认知来自于企业扎根场景、不断积累数据的过程；
抓住时间窗口、快速起量，公司就有机会实现成本优势；
机器人是用于生产服务的工具，为了抵御下游客户的周期性风险，机器人公司应当选好赛道，并不断完善产品矩阵；
未来的头部机器人公司，应当从“设备供应商”，转型为“解决方案与服务提供商”。

“你们公司的技术壁垒是什么？”
如果要评选一个“机器人赛道投资人最关注问题”的榜单，这无疑是排名第一的问题。这个问题常常出现在机器人公司实际的路演场景中，创始人常常需要向投资人反复阐释：我们公司的技术壁垒是什么、在哪里、有多高？
技术壁垒，意味着公司占据了某个方向上的技术优势，且这种优势很难被同行轻易超越。一个拥有强大技术壁垒的公司，更容易占据行业里的领先地位。因此，投资人尤其关心公司在技术上的领先，并将此作为投资依据。
但在回答这个问题之前，我们不妨再次思考问题本身：对机器人公司来说，技术上的壁垒是最关键的吗？
技术是机器人公司的护城河吗？泰合认为，对机器人公司来说，技术本身并不能构成足够宽阔的护城河。
不可否认的是，技术是每一家科技公司的立身之本。但机器人，不是一个单纯依赖高科技的行业，而是非常典型的机械工程学，在上个世纪便已实现了长达数十年的不断发展。在这样一个行业中，极少有绝密的技术原理或技术路径，即很少存在“A公司知道，而B公司不知道”的原理或技术。
如果一家公司拥有独门技术、且受到专利的严格保护，那么它将成为行业中绝对垄断性的公司。比如美国知名医疗机器人公司直觉外科（Intuitive Surgical），公司在2003年收购了当时最大的竞争对手Computer Motion，从此成为手术机器人细分行业的绝对霸主，凭借4000余项专利彻底垄断了市场。
但据我们观察，机器人行业中绝大多数成熟的细分市场或是多巨头垄断，或是分散竞争，极少存在类似直觉外科那样的绝对垄断。以大家熟悉的多关节机器人市场为例：赛道内玩家众多，既有外资巨头发那科、ABB、安川等，也有像埃斯顿这样的国内本土机器人企业，埃斯顿在经历十余年的发展后也基本掌握了核心技术，进而在市场上不断斩获订单。
这就说明，技术原理本身并不能构成坚实的壁垒，技术上的暂时领先不意味着持续的商业成功，后来者一样可以在市场中分得一杯羹。
与其说技术是机器人公司的“护城河”，不如说它是“垫脚石”更为准确。以多关节机器人行业的世界龙头发那科为例：
技术能够实现显著领先的产品性能。在20KG以下的负载场景中，发那科的焊接机器人能实现业内最大的覆盖范围、最高的重复定位精度，在性能和效率方面比国内一线厂商高出50%左右；
技术还能帮助公司降低生产成本。发那科从工业机器人最底层的技术数控系统起家，技术全面，能够从底层出发优化产品设计。和同行相比，发那科在核心零部件自研方面投入得最多、最全面，也因此拥有了5%-10%的毛利领先优势。反观国内许多系统集成式的机器人公司，盈利性普遍较差，且受制于上游元器件价格与供给的波动。