从运营的实际工作看，to B和to C的区别在哪？( 二 ) 新规|隐私|对抗|提示|f苹果|中

比如在 SaaS 产品的品牌建设中，如果一个企业主打的品牌关键词是安全，那就要形成一个“渗水效应”。
自来水打开时，水涌出来那是 C 端一次营销就可能达成的效应，而在 B 端我们的品牌效应积累就像水管连接处慢慢渗出来的水一样，不放过一丝缝隙。
回到安全这个品牌词，在顶层要赋予内涵，改 slogan，底下还要做各种周边无聊分发，在线下大会要讲清楚，在线上要营造场子去讲，而是是要掰开揉碎地去提。比如从技术角度说为什么安全，可以让内部的技术人员去出专业内容。
但是不懂技术的听不懂，所以运营人员要把技术体现的安全的优势翻译出来，这又能产生很多素材，可以是一篇文章，一个科普视频，一个专家采访，一个条漫，几张海报，甚至可以是一次线上分享。
对于 B 端来说，永远要重视销售的物料配置，给销售的单页、演示 PPT、DEMO 都要去充分说明你的安全。只有这样慢慢渗透，才能占领这个词，但要做好准备，B 端企业比的是谁能慢下来。
四、考核与经验积累前面说过 B 端的成果展现的比较慢，那么对于很多企业来说，季度考核，甚至是双月考核，就出现了问题，也许潜心钻研、努力优化的人，与摸鱼的同学，从目标完成度上看没有什么区别，甚至会让努力的同学自我怀疑。
那这种情况下，应该如何做考核呢？仅分享一下自己的几点想法：

运营绩效与公司业绩挂钩：B 端企业的命脉就是销售额，公司的每个人在工作时间的每一步动作都应该导向买出去产品，每个人都要为销售额负责，运营人员不例外；
市场运营主管要向上管理，明确部门核心指标：市场运营部门一般指标都是线索量和品牌指数，品牌指数是比较虚的，那就需要通过建立公式模型，把逻辑确定下来，保证是有数据可依；
做一定正确的事，分解指标和结果指标区分看：主管需要明确完成部门指标下，一定正确的事情到底是哪些，这是给主管的考验。

然后不要只盯着结果指标，比如对一个用户运营来说，结果指标是孵化出了X 个意向客户，但是这并不是每季度都有突破性进展的，那我们可以用过程指标的完成度来考核。
想要孵化出X 个意向客户，分解出来可能有：每周做一次线上运营活动，每次需要 a 个用户参与，回收b 份意向问卷，通过问卷能给销售提供 c 个意向客户；社群人数要增加 r 人，活跃度的指标设计公式考核（配合社群运营工具）；KOL 维护数量……
如果能完成这些过程指标的话，那完成结果指标也就是水到渠成，如果不行，可能要反思一下目标定的是不是太随意。C 端运营和 B 端运营的实际工作差别很大，B 端运营对大部分中途转过来的人来说，会非常难获得成就感。
罗曼罗兰说：世界上只有一种真正的英雄主义，那就是在认清生活真相之后依然热爱生活，做 to B 的运营亦是如此！
下一篇开始，会介绍一些B 端运营工作中的实际案例和问题解决办法。
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