独家采访找钢网CEO王东，揭秘B2B电商核心内幕消费|门店|野火|打破|品牌

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这一年多来，找钢网很安静，这家B2B代表企业很少在公众的视野中露面。找钢网在忙什么？创业八年，找钢网对B2B有怎么样的感受？找钢网为何能从众多玩家中脱颖而出？本次独家访谈将带来答案。
文| 李成东、韩骁
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）
在新冠肺炎疫情全球蔓延之时，国内线下商业活动被按下暂停键。而危机之中，产业互联网发展被按下快进键，新兴数字化业态呈现出爆发态势，不仅对抗疫复工发挥了重要作用，也为经济复苏带来了曙光。
在这其中，钢铁B2B电商因为铁矿石价格大涨，而再次受到了所有人的关注，依据标普全球普氏，近期58%品位铁矿石到岸价报151.76美元/吨，创下该指数6年新高。

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上一次钢铁电商被关注是在2014-2015年，百家钢铁电商共同掘金，随着行业热度的冷却，大部分玩家早已不复存在，资本的重心也早已转移。这次，铁矿石的上涨直接影响到了整个产业链，在这其中，拥有哪些风险与机遇？在过去的一年，中国钢铁行业发生了什么变化，作为行业的佼佼者又经历了哪些改变？
本次，东哥解读电商创始人李成东及分析师韩骁独家拜访了中国领先的钢铁全产业链电商平台找钢网CEO王东，我们将逐一解密找钢网对B2B最核心的思考！
? 对话关键内容：
平台化或是B2B电商的终极形态，行业虽多，但平台级的B2B电商会很少。
与消费互联网不同，TO B是烧钱无用的领域，未来核心的壁垒在于服务。
B2B物流配送与B2C物流配送需求不同，不可一概而论。
技术投入是关键，利用资金资源获取优势推动增长或不可取。
在B2B里，客单价在5万以下的，是巨头的世界。客单价5万以上的，还有成为大平台的机会。
? 赛道潮起潮落，行业模式显现
李成东：做成事，都讲究时机。国内B2B电商最初兴起的原因是什么？
王东：主要原因是用户的痛点。
B端用户采购其实面临着C端在十几年前一样的痛点，以钢材为例，购买钢材要从供应商处购买，买家需要和多家供应商询价、比价、议价，然后还要经历锁货、付款、结算、补退、发票等环节。绝大部分买家在采购完后需要寻找车辆运输，又要经历与物流公司的询价、结算、开票等环节，货物从仓库提出又需要和仓储公司及加工厂进行相关商业环节。如果买家资金紧张的话，还需要找金融方融资等等。看似简单的一笔采购，其实非常复杂和低效。另外，贸易、仓储、加工、物流、金融的税率还都不同，这些都是作为用户非常麻烦的点。
由于大多数传统产业的需求端存在以上痛点，所以在互联网越来越深入到传统产业领域后，就催生出了B2B电商，力求为用户提供一站式高效率的综合型电商服务。其实真正的B2B电商与B2C没有本质上的不同，都是基于购买端用户的痛点而生。
李成东：2016-2018年是B2B的一波风口，这几年热度下来了，作为资深从业者，您觉得是好事还是坏事？
王东：回忆一下B2C电商的历史，我们可以看到，经历20多年成长起来的B2C电商，大多是从极少数品类做起来的。比如亚马逊的切入点是图书，京东则是靠3C起家。可以说，虽然消费品领域的商品种类理论上无穷大，但真正发展起来的大电商，都是从某个适合电商的品类做起来的，然后再逐步渗透到其他品类。而一开始没有从图书、3C等少数高频、标准化的品类开始的电商，要么规模很小，要么被市场淘汰了。
对B2B来说，道理一样。不是所有的B端商品都适合作为初期的电商品种，只有少数品种适合。
以钢铁为例，标准化程度高，全国出厂都是国标，储存安全方便，物流标准化程度高，甚至产品的质量赔付、结算发票等都非常成熟。一个工地或工厂用户日常运转需要采购钢铁、木材、石材及其他金属等原料，其中钢铁是最刚需和高频的，也几乎是采购金额最大的或最大之一。所以从钢铁这个品种入手，未来比较容易进入其他品种领域，而其他领域进入钢铁就很难。
因此，经历了8年的B2B电商创业，到现在千亿级的交易规模，我看清楚一点，并不是所有B端的商品品类都适合作为第一个经营品类，只有少数B端商品才适合。这也说明，未来平台级的B2B电商会很少。
再回到这个问题，我们可以发现，因为少数B端商品的战争已经到了一定的阶段，所以投资的热度自然下来了。
李成东：B2B电商打法很多，撮合交易、服务、SaaS等，您觉得哪种方式切入更具优势，以及平台化会是产业互联网的终极形态？