“辣条第一股”线下销售猛！卫龙IPO缺乏想象空间？港交所即将迎来“辣条第一股

港交所即将迎来“辣条第一股” 。
11月12日，卫龙美味全球控股有限公司（卫龙）在半年前所交招股书失效的这一天，再次向港交所递交上市申请，并在11月14日通过上市聆讯。计划集资10亿美元，摩根士丹利、中金以及瑞银为联席保荐人。

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据了解， 2001年，刘卫平和刘福平两兄弟在河南省漯河市，生产了第一根“卫龙”辣条，并在2003年正式注册独立品牌商标——卫龙，陪伴了中国千禧一代的成长。弗若斯特沙利文统计，卫龙95.0%的消费者的年龄在35岁及以下。 55.0%的卫龙消费者的年龄在25岁及以下，是卫龙最大的消费客群。
招股书显示，卫龙产品业务主要有三大类，分别是调味面制品，包括面筋、辣棒、亲嘴烧等，也就是辣条业务；蔬菜制品，包括带魔芋爽及风吃海带等；豆制品及其他产品则包括软豆皮、78°卤蛋，亲嘴豆干、肉制品等，其中调味面制品依然是公司核心业务。
2018年-2020年以及2021年上半年，卫龙分别实现总营收27.52亿元、33.85亿元、41.20亿元以及23.03亿元。其中调味面制品的收入分别为21.62亿元、24.75亿元、26.90亿元和14.01亿元，占同期总收入比例为78.6%、73.1%、65.3%和60.9% 。
招股书显示，目前卫龙的最大股东为和和全球资本，持有公司91%的股权，而和和全球资本的最终受益人是创始人刘卫平和刘福平。目前，刘卫平、刘福平兄弟共同控制卫龙92.17%的股权。卫龙的管理层成员也多为刘氏家族成员，刘卫平任董事长、刘福平任总裁、刘忠思、刘忠思任副总裁。
创立20年，卫龙只在今年上半年进行了一轮Pre-IPO轮融资，引入了包括中信、高瓴、腾讯、云锋基金、红杉资本等8家国内顶级投资机构，合计持有卫龙约5.85%股份，共计投资5.49亿美元，卫龙的估值也达到600亿美元。

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经销网络深入全国
招股书显示，卫龙辣条的销售渠道包括线上和线下，以线下经销模式为主。 2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日，线下经销商的采购分别给卫龙提供了91.6%、92.6%、90.7%及88.3%的收入，线上经销商的采购带来了4.5%、4.2%、5.6%及6.7%的收入。
截至2021年6月30日，卫龙辣条在全国已经有了2152家经销商，覆盖的零售终端网点超过625000个，其中接近八成的零售终端网点位于低线城市。截至2021年6月30日，卫龙辣条已经通过经销商将产品出售给130多国家或地区的购物商场、超市及便利店运营商。根据弗若斯特沙利文统计，全国范围内卫龙的目标销售终端网点将超过300万。
招股书中称，卫龙在2021年还招募了一名位于柬埔寨的调味面制品及蔬菜制品海外经销商。卫龙表示，将在中长期内逐步建立海外经销网络，计划在人口密集、GDP高速增长或人均可支配收入高的国家和地区（如东南亚）审慎地选择当地经销商。
同时，卫龙在县级市场充分合作线下个人经销商开拓新市场，主要原因是个人经销商善于利用当地资源来覆盖零售终端。 2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日，卫龙线下经销商中，企业的比例分別为56.0%、48.5%、49.9%及47.9% ，分別贡献线下渠道所得收入的49.8%、51.9%、56.9%及60.9% ，其余则为个人经销商。
截至2021年6月30日，卫龙2152名国内线下经销商中，大部分个人经销商覆盖300至850个零售点，拥有3至6辆车，有3至9名员工；而大部分企业经销商覆盖200至1000个零售点拥有3至8辆车，有3至12名员工。
经销模式潜藏风险
此外卫龙招股书称，经销商减少、延误、取消订单、选择或增加销售竞品、未能与现有经销商续约等均有可能导致其收入波动或减少，并可对财务状况及经营业绩产生不利影响。
为了实现经销体系的高效运作，卫龙还组建了一只内部服务团队，负责不时地拜访监督经销商和零售终端， 2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日，该团队分別由400名、423名、732名及782名雇员组成。
卫龙通过一套严格的筛选及评估机制，淘汰业绩表现不及预期、运营能力欠佳、未能在一定时间内进行活跃交易以及未能严格遵守公司经销制度的经销商。 2020年卫龙在新增1490名经销商的同时，终止了与2132名经销商的业务关系。

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但严格的管理，似乎不能加固卫龙与经销商之间的合作关系，据新浪科技报道，一位卫龙代理商透露， “卫龙除了广告名气大点，整体销售并不好，因为价格高，终端利润低，保质期短，市场操作空间有限。 ”