DTC模式是中国出海企业品牌化必经之路中文翻译过来就是“直面消费

DTC是direct-to-consumer的缩写，中文翻译过来就是“直面消费者” 。
Shopify中国市场负责人LouisLi分享了对DTC模式的理解，第一，品牌通过独立销售渠道，也就是线上官网或者线下门店直接触达消费者；第二，专攻一个细分领域，精准解决用户长尾需求；第三，做好品牌的基本功，也就是产品质量、创新和个性化的购物体验。
LouisLi认为， DTC模式对于中国出口电商来说，是一个非常大的机会， “DTC模式是中国外贸企业在出海时重塑、升级并真正实现品牌化的必要途径。这个过程中，也会通过产品、生态，和服务全球DTC品牌的经验与积淀，帮助中国出口企业，培养出优质的DTC出海品牌” 。
以下为嘉宾演讲实录：
LouisLi：
我今天给大家带来的内容是有关DTC品牌的介绍：当我们在谈论DTC的时候我们究竟在谈论什么？
DTC这个词这两年在欧美，尤其在电商和零售圈，非常火爆，这两年在中国也变得越来越流行。我最近就看到国内很多的新闻报道和内容就是讲中国的某家公司在做自己的DTC品牌。那实际的DTC品牌趋势增长到底如何？我们可以通过数据看到， DTC品牌的销售份额每年增速是非常稳健的，而且还只是处于一个刚起步的阶段，只占整体电商销售额的13% 。更重要的一点：绝大部分的消费者，他们明确表示我们愿意去购买DTC品牌的产品，这是非常重要的。
那我们讲DTC讲了这么半天，它到底是什么？
DTC其实是英文单词direct-to-consumer的缩写，中文翻译过来就是“直面消费者” ，也就是说品牌方如何能够直接触达自己的消费者。用更接地气的话来讲就是“没有中间商赚差价” 。那这个中间商是谁呢？是传统的第三方销售渠道，零售、批发商，分销商。品牌在DTC模式里面是通过自己独立的销售渠道，也就是品牌自己的线上官网或者线下门店直接触达消费者。这样的模式是有很大优势的，抹去了中间商的差价，也就给品牌自己留下了更多的利润空间，无论在产品定价还是成本上都更有竞争力；再一点，品牌直接触达客户，可以更直接地去做客户运营和管理；另外，在这个过程当中，品牌通过自己的网站，或者门店所收集到的方方面面的各种数据，又可以帮助品牌更好地优化自己的产品、服务，还有体验。
DTC品牌的另一个的特点：是小群体里面的大品牌。
当我们分析全球顶尖的250个DTC品牌的时候，其中很多也是Shopify的用户，我们发现大部分的品牌都是挑了一个垂直的细分领域。这个细分领域有多细，他们其实在解决的，叫长尾需求。什么叫长尾需求？假设我是一个消费者，我想买一个旅行箱。如果我逛百货商店我可能并没有一个很清晰的概念说要买什么，只是看看有什么样的旅行箱，如果我去像淘宝、亚马逊这样的平台上购买，我可能会想买一个性价比最高的旅行箱，如果我有一个很清晰的需求，是想买到简单、好看、时尚、有调性又实用的旅行箱，那这个就叫做长尾需求。
有人可能会问我说，这么细的领域有没有钱赚？
有这么一个品牌在美国就是做这样一个生意，就是卖好看、简单、时尚、有调性又实用的旅行箱，品牌叫AWAY 。 2015年上线至今品牌估值在14亿美金左右，虽然还没有在纳斯达克敲钟，但是我估计差不多也快了。他们的存在足以证明，这个细分的长尾需求潜力是非常大的。我们可以通过一些数据去看这个市场有多么蓝海：抛开像AWAY ，或者像纽约的眼镜品牌WarbyParker这样估值在10亿美金以上的DTC品牌，大部分的其他公司其实只是刚刚起步，而且数量不多，粗略估算，全球只有400家活跃的DTC品牌在这个赛道里，而整体增速非常迅速，作为消费品里的一个分支，非常受资本青睐。