经销商：还在卖十年前的产品，不累吗？( 二 ) 厂家每年都会推出不少新品

1）正常陈列：傍大款
新品放在同品类畅销品旁边，通俗说就是蹭热度，提升消费者认知。不是所有消费者都有品牌认知的，比如女性消费者买日用品会算账，但是多数男性消费者对日用产品品牌认知不高，往往觉得贵就买。
以食用油为例，鲁花花生油属于高价格带，其他品牌出的高端新品可以放在鲁花旁边。鲁花针对的消费群体是中高端群体，新品的消费群体是吻合的，动销几率更大。
还有一个经典案例，百事可乐在最初铺货时，陈列都是紧挨可口可乐。通过可口可乐的知名度，打通销售网络。消费群体一样，口味差距不大，活动一做，销量基本就上来了。
2）特殊陈列：生动化+氛围烘托
做新品推广，一定要吸引消费者眼球，只有消费者感兴趣，才能有动销。陈列的最好效果，看得到，拿得到，买得到。
权威机构曾给出一组数据，消费者71%的购买决定是在终端做出的， 90%的冲动购买兴趣10秒后减退，一般停留在货架前的时间不会超过两分钟。
陈列就是要让商品充分展示出来，最大程度引起消费者的购买欲望，在这两分钟内抓住消费者，促成消费。
简单一点的，割箱、包柱、货架、专背、收银台陈列，都是经销商要重点突破的。尤其是收银台，是终端店最核心的场所，消费者必经之地。比如做条幅、海报、价格签、跳跳卡、背书证书、围板等等，用生动化陈列，刺激消费者的的购买欲望。
我们常说“终端为王” ，核心逻辑就是终端是商品决胜的终极战场。线上广告做的再怎么好，消费者看不到等于零。
因此，终端广告的植入和消费者教育也是不可缺失的。这里要提到一个概念“立体式推广” ，业务员在做好新品进店和陈列之后，最后的关键要素就是终端拉动。
消费者这能看到产品，但并没有建立产品认知，终端拉动不仅要让消费者能看到见，还要能听得见，并且有认知。比如水饮行业，在门店投冰柜，投KT板，甚至大一点的超市，可以投放电视轮播广告。
更高一级，让门店营业员成为产品卖点的促销员。消费者能听得到的渠道是营业员，产品是通过他们卖出去的，所以要先培训营业员，让他们知道产品的卖点、功能，消费者才更信服。

文章图片
这一点，农夫山泉非常值得学习。只要是农夫山泉的触达的网点，基本上都能看到它们的冰柜。不仅如此，还十几年如一日的给终端店老板做水测试，告诉终端产品是天然弱碱性的，有益于身体健康。
站在消费者角度，经销商可以做的也有很多。做试吃、抽奖，以及一些小游戏等活动，让产品和消费者近距离接触。比如大米，利润不高，买地推不划算，我们就用一个电饭煲和托盘，然后做一个黑板，介绍卖点，通过整体场景的打造，让消费者体验感上来。

文章图片
除此之外，社区推广消费者教育重要的一环，锁定每个城市城区的社区，各个攻破。首先要找到社区店，做个店招，在社区店做好陈列，做好分销，然后周末根据不同的消费群体，搭建帐篷做户外推广活动，促销人员现场演示。
没有卖不动的产品，只有卖不动产品的人，只要是活动策划的好，考虑全面，办法总比困难多。
史玉柱总结脑白金营销案例， “样板市场快不得，全国市场慢不得” 。这句话放在经销商新品铺市上同样合适，打造样板店是新品铺市比较重要的一步。经销商在怎么说产品好，也不如门店看门亲眼看的好。