课件笔记：画图讲健康险 ， 拓展陌生市场 ， PPT课件
刚开始做保险的时候 ， 你的家人和亲朋好友是否支持你做这份工作 ， 如果支持 ， 那情况还好点 ， 如果不支持 ， 就会把缘故客户这方面的资源全部截断 ， 你拿什么开拓客户呢？
只能做陌生客户 ， 做陌生客户非常难 ， 其中心酸只有做过陌生的业务员才知道 ， 今天的笔记就是关于陌生客户开拓方面的 ， 和画图讲解保险理念图搭配 ， 有不一样的出单效果 。
今天的分享嘉宾是刘总 ， 个体经营者 ， 出到保险公司的时候 ， 家人和朋友反对 ， 所以必须面对陌生市场 ， 经过拜访发现 ， 沟通的时候客户不给自己讲保险的机会 。
就在反思有没有一种方法能够向陌生客户自然导入保险 ， 而且不容易被客户拒绝呢？于是开始尝试：画图讲保险 。
经过测试 ， 画图讲保险的方法效果非常好 ， 陌生人不会拒绝我 ， 至今已经讲过1000次以上 ， 保单促成率提升至80% 。
画图讲保险的优势在于哪里呢？就是可以利用游戏切入 ， 轻松没有压力 ， 提问互动的时候参与感很强 ， 客户不排斥 。
选择的客户群体也非常关键 ， 都会选择有门店的营业场所 ， 看不忙的闲暇时间 ， 找女性营业人员交流 。
画图讲保险操作流程如下：
第一张图：保险柜资产图
第二张图：家庭成员结构图
第三张图：全险概念图
第四张图：社保报销图
第五张图：保额分类图
开场的时候会说做个市场调查做个填图游戏 ， 做这个游戏就用到保险柜图 ， 就是引发陌生客户对话题的好奇和参与意愿 。

文章图片

文章图片
然后让客户任仕达保险对家庭的重要性 ， 锁定家庭第一单的被保险人 ， 可以利用黄金三问话术 。
话术如下：
1、当下 ， 在这个家庭够用的情况下 ， 我们最担心的是什么？
目的：引出健康
2、您每天使用什么交通工具上班？
目的：引出意外
3、如果出现了健康、意外的问题 ， 我们会去哪里？
目的：引出医院
为什么要这样问呢？
就是因为健康、意外、医院等敏感的字眼是客户自己说出来的 ， 可以引发危机感 ， 为后面的方案设计做提前铺垫 。

文章图片
再引出保险话题 ， 如果去了医院要不要花钱？百分之百的客户回答当然要花钱 ， 假如医院交费 ， 有两种缴费方式 ， 边说边写 ， 有人买单和自己买单 ， 你愿意选择哪一种？客户都会选择有人买单 。
怎样让别人给我们买单呢？就用到下面的全险概念图 。

文章图片
把全险概念图讲解清楚 ， 不管出现什么情况都可以用保险进行赔付 。
这时候可以提问客户 ， 您看每个月交多少比较合适 ， 目的就是了解客户的缴费能力 。 再一个就是询问客户哪一项客户不需要 ， 目的就是以推为拉 ， 提出全险概念 ， 如果有一项或者几项不要 ， 保障不全就会出现相应情况得不到理赔 。

文章图片
这个时候再把保险柜资产图补充完成 ， 有了家庭保单 ， 这个保险柜才能封口 ， 让你的原有财产原封不动 ， 就会有人替您买单 ， 马上启动这个计划 ， 边说边拿投保单 ， 立马进行促成 。

文章图片
客户往往也会有异议 ， 例如我有社保之类的拒绝 ， 我们可以用社保报销图处理 。 主要是引出健康问题的三笔费用 ， 医疗费 ， 康复费 ， 还有收入损失 ， 社保并不是万能 ， 只是最起初的保 ， 而不是包 ， 其它部分还需要通过商业保险来解决 。
为了避免客户进行同类产品的比较 ， 我们可以利用保额分类图 ， 把这个异议消灭在萌芽状态 。

文章图片
可以和客户具体讲解不同的保险种类 ， 让客户自由选择 ， 量身定制化保险 ， 更为适合自己 。
不管是对于现场签单的客户还是没有签单客户 ， 都要有后续动作 ， 结束之后要有微信回访动作 ， 感谢聆听 ， 所讲解的话合同都能找到 ， 最保险的就是已经生效的保单 。
【画图讲保险，拓展陌生市场