有位中介朋友跟我说|后面的二手市场会怎么样有位中介朋友跟我说

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有位中介朋友跟我说，今年是他5年职业生涯以来，开会+学习最多的一年，这几乎是一个我们从未见过的楼市市场
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这一年来发生的事情是我过去10年都没见过的场景

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?土地端，从控制土拍次数、坚持房地联动，到主张房企打分制，再到用中止价将土拍溢价率控制在10%?一手房，现在积分制度，放以前想都不敢这么想，而且积分制度还可以像变形金刚一样可以调整社保系数
?二手房，年初就当我们以为只有“满二不满五征收全额增值税”这条新政的时候，核验房源、核验价、以三价最低价向银行贷款，一步步深入二手市场
?最尾端的信贷，从年初的三条红线，到拉长放款周期，再到提高贷款利率，现在的市场，以什么价格放贷、能不能通过贷款、什么时候放贷，都是未知数
我们将这些通通串联起来，站在我们面前的是一个从未有过的赛道生态、一个活久见的市场
换句话来说，可能我们过去那么多的经验都是无用的
从零开始，重新学习
对于地产人来说如此，对于购房者来说也是如此
他们面对的困惑甚至几倍于我们，面对这样的混沌市场，毫无疑问他们会更加焦虑
在这样的氛围下，决策放缓是一定的
但是放缓到什么程度

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我身后这张图是罗振宇在2019年跨年演讲上的一张房屋置换周期数据，说的是在2019年市场横盘下买房和卖房都变得非常的艰难
所以我每天都在问自己：2021年的市场，会不会重回2019
我们其实一直记得2019市场带来的阵痛，因为市场横盘上海二手房有过一年时间的价格下滑，市场的信心在快速消失
如今的场景，楼市信心同样也在滑落，滑落的根本在于不知道何时明朗以及明朗之后到底是利空还是利好
这才是信心滑落的根本
市场会不会回归2019尚不得而知，但是从业者是肯定要活在2021
这件事不仅我这么想，别人已经这么做了

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这是链家2021年的经纪人的本科员工比例，我们可以看到，从业者的整体素质正在链家一己之力的提升
整个赛道的从业者正在以全新的面貌面对这个混沌市场
那么对于我们来说，需要应对的是什么，可能发生的又是什么，需要回答这个问题，可能要明白混度怒市场下，不变的因素又是哪些
02
第一个不变
卖房周期被拉长，意味着买房决策也在被拉长，也就是说，楼市里的很多动作会延长，决策会放缓
但有一点一定不会改变，成交结构
市场上第一次买房的客户非常少，也就是说，置换以及改善成为了现在购房的主力人群
上海这座城市，所有的一手房总有一天会卖完，全部进入到存量市场，这就是一个换房再买房的市场
也就是说，现在的购买力会基本是来自于换房
所以不论这个二手市场这个蛋糕最后是变大还是变小，这个比例是一定的

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客户会变得很不一样，因为成交结构不可逆，如果是这样的话，我们就能由此推导出第二个不变
第二个不变
这样的成交结构有什么不同
第一次买房的人，可能还会因为“明天要涨价了”、“这一套可能没有了”这类焦虑、恐慌情绪去下定
但第二次买房的人是有经验的，如果中介再用这种10年前的方式去对待TA ，中介还能够赢得客户信任吗
更为重要的是，大家都在一边卖房，一边在买，一边在换，这样的购房场景，我们应该看到的是什么

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当一个客户卖房之后， TA要做的第一件事是还要再买一套，以此类推的话，这就是一个不断滚动的置换雪球
所以一个核心中介，一个厉害的中介，他一定知道，他所面对一个客户二手单的时候，其实你面对的是一个置换链条
所以对一位优秀中介来说，你的服务链条会变得越来越长
所以，中介服务串联了整个置换的核心环节
而这个核心环节，在未来这个买房决策周期被不断拉长的这个市场混沌期，一定会冲出一支服务客户理念的团队，去帮助那些坚定买房的人去买房