中国食品全产业链|经销商！指日可待，你认同这种说法吗？，“砍掉” 近年来

近年来，关于经销商的各种声音有许多。其中有一种声音听起来似乎“底气十足”而实际上是“虎头蛇尾”——那就是“干掉经销商” 。
?茅台：砍掉经销商，自己赚差价！
鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一就是所谓的“电商的兴起” ，而某些电商也不断放出各种口风，他们并不像经销商一样赚取“高额差价”而是“薄利多销” ，这样经销商就很难生存，事实果真如此吗？

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【中国食品全产业链|经销商！指日可待，你认同这种说法吗？，“砍掉”】盘点近年来的各种“谎言”
谎言一：电商干掉经销商
近几年来，随着马云的成功，许多企业开始涉足电商，而有些涉足电商的企业的主要口号就是：通过“低价”干掉经销商。于是各种“电商”来势汹汹，特别是这两年，大有“一举突破”的阵势。
而实际情况却是让人大跌眼镜，许多以“低价”来吸引客户的“电商”纷纷倒下。由于只有“低价”而无其他优势。实际上在快消品行业，售后服务才是决定市场的关键，调换货、临期处理、终端陈列、促销兑奖拉动等，这些都是细活！如果仅仅靠“低价”而未能帮助终端解决问题，就是意味着不能帮客户带来实际价值。这样的“低价”基本没有什么意义。

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谎言二：厂家绕过经销商
近年来有些企业也尝试直控终端，试图绕过经销商直接进行交易，事实上这种模式很难做到。主要的原因之一就是如果在重要市场展开，厂家需要招聘大量的销售人员。这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。
厂家和终端直接交易，一旦遵循现在的赊销“习惯” ，就意味着厂家需提供大量的周转资金，财务成本的压力会非常之大，更何况还有呆死账风险，而目前，这种风险主要由经销商来承担。真正像茅台这样带有金融属性的产品，除了茅台还有谁？
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经销商为什么“死不了”
原因一：厂家需要经销商
厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。第一，厂家很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素，直接利用经销商来做终端，这是许多厂家最好的选择；第二，经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力，这正是厂家急需的“三大能力” ，这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。在这三个方面，厂家其实是“鞭长莫及” ，因为在区域市场上厂家是“客场” ，而经销商才是主场。
原因二：终端离不开经销商
尽管许多终端都想绕开经销商和厂家直接交易。但实际情况是，终端很难离开经销商。许多终端是近几年刚刚起步的，他们并没有多少实力，基本上都“缺钱” ，而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。同时，终端需要的一些必要的服务，如快速送货，及时提供促销支持，厂家也无法解决，只有经销商才能做到。终端受资金管理水平等限制，在产品库存方面一般做的较差，一些急需的产品一旦需要就必须马上到货，而厂家根本就做不到，只有最近的经销商才能做到。
原因三：经销商的独特价值
经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉，利用乡情、亲情建立起来的人脉关系；对当地市场的熟悉程度；和当地主管部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的，比如，一旦发生产品纠纷，经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。