野史来探究|旅行博主的“带货”札记

原创本刊采访人员韩冬伊中国青年杂志

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原载于《中国青年》杂志2020年第21期
文／本刊采访人员韩冬伊

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“小小莎老师”在直播中
一间直播工作室与邻隔时空的“时差” ，大概有四小时光景。
下昼一点，工作室且自悄然。化妆刷微声簌簌，无需俯耳。
妆发已妥帖，网红博主孙莎琪的工作日自此伊始——又是晨昏接踵、次第相循的工作日。她不再看手机，只凝神备播，今晚的直播专场较寻常略早了些，在那里，人们更熟识她的另一个名字， “小小莎老师” 。
团队成员尚未悉数到齐，工作室的小猫“银子”正扑捡一只美妆蛋，惬然纵出软毯边际。小小莎说，它会站会坐、无师自通，不外今天有点忸怩——无妨，它的工作也不必出镜。
另则“远方”
直播间的话语氛围应当怎样？
亲切、擅谈、可信赖......也许要再加上一点——敏锐的想象力——幽隐却点睛。
“画面感，可能是你的比喻、对使用场合的描述，或者对使用者的定位” ，小小莎将“主播的想象力”形容为“一种未曾谋面的共情” 。
“好比一款腕表，针对不同颜色、不同系列，我会说，这款适合什么样子的人，在什么样的场合佩戴，观众们就能从主播的描述中察觉， ‘这就是我’ ，或者‘这不是我’ 。 ”
“就整体而言，电商直播最重要的当然是性价比” ，而“性价比”并非“廉价” 。小小莎说：“是综合考虑，好比品牌、价格、折扣，这合用于所有直播。不外对于一些高客单价的商品，好比我们在做的中古奢侈品，一是让大家放心，如实告知商品状态，包括一些瑕疵，其二则是传达价值感。 ”
这样的“价值感”也许是某种“故事感” ， “它的故事”与“你的叙事” ，在某一情境间微妙同鸣。
直播间购物，本也不该是“冲动或盲选” 。 “好比之前卖过的法兰克缪勒，一个均价3万元的腕表品牌，我后来发现，给每个粉丝选配的款式都恰恰与她气质相符，尽管我们素昧平生。 ”
——“奼女粉表带与异形数字表盘” ，配品位优渥的“小公主”；方形表盘与罗马数字，配从容沉静的创业者；不镶钻的低调款式，正与初入职场的淑静女孩相配......讲起直播间的搭配故事，小小莎津津乐道， “美，在这里依然别具一格。 ”
“与美相关” ，事实上成为某种“销售上风”——尽管热衷购物的小小莎未曾想过“自己会成为销售” 。
在小小莎的直播间，销量最好的商品“大多数是与变美有关的东西”——关乎一个女孩的周身上下，从穿搭色调到微末细节——“但不是美妆，是衣服、包包、鞋子，还有墨镜、帽子、腰带这样的配饰。 ”
自2月转入电商直播赛道，短短半年余，小小莎直播间的粉丝和GMV（网站成交金额）增长超过了全品类。
8月25日的直播，当晚总销售额973.6万元，其中卖得最好的商品，是单价699元的小仙炖鲜炖燕窝，单品销售额达638.82万元；9月11日，萨迪女包专场流动中，她带出了1044万元的销售额；9月15日的抖音创作者大会上，小小莎老师获“抖音年度杰出电商创作者” 。
用小小莎的话来说：“竞争力源于对所擅长品类的挖掘。 ”最近，她拿到着名服装设计学院奢侈品治理专业的全额奖学金——“主播的专业素养，除懂新媒体、懂电商、懂销售心理外，也可以各具匠心。 ”
对于自己最新的“标签”——“抖音上最会卖包的女人”——小小莎从不排斥。尽管有人说，她好像“忘了初心” 。