证券日报|银保销售违规三大套路：夸大收益、饥饿营销、风险提示缺失( 二 ) 银保销售违规三大套路：夸大收益、饥饿

某市民张先生对采访人员表示，之前在客户经理的推荐下购买了一款保险产品，但由于急用钱，到银行退保时却被银行告知，不到投保年限支取的话，要扣取相关费用。 “但是在购买时并没有人告知不到投保年限不能提前支取，而自己又没有认真翻看保险合同，才导致了这种情况。 ”
采访人员在走访中也发现，对于未到投保年限提前退保本金会损失多少等风险，客户经理在介绍产品时并未主动说明。但在产品的说明书中，采访人员看到了“退保及部分领取费用”的字样，通过采访人员询问才得知，未到投保年限不得提前退保，否则要扣除一定的费用，而一般如果投资者不主动询问，工作人员不会主动解释这一项。
此外，《证券日报》采访人员注意到，相当一部分银行工作人员本身对保险产品并不熟，在指导客户进行保险产品配置时，专业度存疑。最多只是对当前销售的保险产品有一个基本的了解，对于产品可能带来的资金流动性及风险等情况没有任何提示。
某股份制银行内部人士坦言，银行员工本身有业绩考核压力，为了完成任务，在销售过程中只看重卖了多少产品，而忽视了对风险利弊的充分提示。
监管强化代销业务管理
去年8月份，银保监会向各银行、保险公司和各地银保监局下发了《商业银行代理保险业务管理办法》，对商业银行代销保险业务的业务准入、经营规则、业务退出、监督管理等提出了详细要求。
今年，银保监会发布《银行业保险业消费投诉处理管理办法》，明确界定消费投诉为消费者因购买银行、保险产品或者接受银行、保险相关服务与银行保险机构或者其从业人员产生纠纷，并向银行保险机构主张其民事权益的行为。投诉办法规定，银行保险机构不得拒绝接受消费者合理投诉诉求，不得要求投诉人提供机构已经掌握或者通过查询内部信息档案可以获得的材料。
与此同时，今年以来，银保监局针对商业银行代理保险业务中的违法违规行为开出多张罚单。
普益标准研究员宋丽表示，商业银行代销业务，亟待在以下几方面进行优化。
首先，完善顶层设计，深化管理体制改革；其次，提升产品品质，减少恶性竞争；加强银行代销创新，实施差异化策略；组建专门的代销团队，深化专业知识和营销技能培训，尤其是对相关代销业务的政策法规进行系统培训；最后，银行和合作机构明确各自责任和义务，联合建立售后服务机制，避免出现“踢皮球”和“一锤子买卖”的现象。
易观金融行业分析师王细梅在接受《证券日报》采访人员采访时表示，在产品准入方面，应对代销产品进行调查及审核，充分揭示产品收益、风险、投资范围、费用等信息；在产品销售方面，严格遵守代销业务销售规范，避免夸大及误导销售，根据客户风险等级匹配适合的产品；在客户服务方面，建立售后服务及应急处理机制。