营销|银行净值型理财产品销售调查：关键信息提示不足营销合规性有待加强关键|信息|银行|预期收益率|净值型|产

随着资管新规、理财新规的落地，银行理财净值化转型进程加快，净值型理财产品渐成理财市场主流。
不过，《证券日报》采访人员走访多家银行网点了解净值型理财销售情况时发现，理财产品大篇幅的产品说明书给不少投资者造成困扰。与此同时，银行理财销售行为不合规的现象也并非个例。不少理财经理在推介产品时避重就轻，对产品的关键信息只字不提、风险提示信息不足等问题频频出现。
此外，不少理财经理直言，净值型产品发行量增速和投资者的购买意愿并未成正比，净值型产品也面临“叫好不叫座”的情形。投资者对于净值型理财产品的接受度有待提高。
各项费用不主动告知
近年来，银行发行净值型理财产品的速度正在加快，银行理财产品逐步从预期收益率型向净值化转型，所有理财产品采取净值化管理。
那么，到底什么是净值型理财？所谓净值型理财产品，其运作模式与基金类似，按照份额发行，定期或者不定期披露单位份额净值的理财，这类型的理财通常没有预期收益率，而提供的是业绩比较基准，通过净值变化反映投资的运作情况，透明度更高，更能真实反映资产的市场价值。
近日，采访人员走访发现，在各家银行理财产品推荐栏上，大多都是净值型理财产品。同样的，部分银行理财经理也是优先推荐这类产品。不少银行理财经理在介绍产品时，偏爱介绍产品亮点、过往业绩、业绩比较基准和管理团队。但是对产品的相关费用、投资方向、投资资产种类及投资比例等关键信息，要么只字不提，要么简单带过。
“目前净值型理财收益率会略高于传统理财收益率，有一款产品卖得比较好，该款产品不仅过往业绩表现优异，且投研团队能力很强。 ”某股份制银行理财经理表示，净值型理财的盈亏需要客户自己承担，即最终实际收益率会有波动，可能高于业绩比较基准，也可能低于业绩比较基准。
在理财经理推荐产品的整个过程中，并没有对产品的风险等级、投资范围、投资策略及其收取相关费用做详细的介绍，只是大概介绍这只产品的情况，包括业绩比较基准、期限、起购金额。
与预期收益率的理财产品不同，有的净值型理财产品要收取相关的费用，其中包括申购费、赎回费、管理费、托管费、销售服务费等，但是本报采访人员在走访调查发现，如果投资者没有就此问题提问，理财经理通常不会主动告知投资者。
当采访人员询问某净值型产品是否要收取相关费用时，一位银行理财经理向采访人员告知要收取一定的费用，并表示：“最终实际能拿到手的收益是已经扣除完相关费用的，这个费用是直接从产品收益里扣除的，扣完费用之后的收益显示在净值里。 ”
银行工作人员
合规销售意识有待增强
【营销|银行净值型理财产品销售调查：关键信息提示不足营销合规性有待加强】根据相关规定，净值化转型对银行在产品的风险评定、对产品投资信息的披露、对客户的风险测评方面提出更为严格的要求，也更强调银行要在产品营销话术、推广手段等方面守住合法合规的底线。但是在理财产品销售时，理财经理是否真的是从投资者的适当性角度去推介产品还要打一个“问号” 。
《证券日报》采访人员在调查中发现，部分银行理财经理在向客户推荐理财产品时，并没有从净值型产品的特征和风险等级角度向客户进行介绍，对于产品的风险，银行工作人员要么是客户不问便不提，要么是笼统带过，只更多强调“最高预期收益” 。虽然银行理财产品说明书中有风险提示，但风险条款往往繁杂生涩，并不利于在客户理解的基础上理性地进行投资决策。
在某城商行支行网点，采访人员发现，该行发行的净值型理财产品净值波动很小，一直在业绩比较基准上下小幅波动。对此，客户经理为了销售产品，拿“业绩比较基准”当预期收益，在向客户介绍产品时，出现“一般都能达到最高收益”等词语，在销售过程中埋下了合规隐患。

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