简单观察|药明康德的客户vs泰格的医生：详解CRO行业的护城河和进化力作者：一张满仓的票药明的客户vs泰格的

作者：一张满仓的票
药明的客户vs泰格的医生—详解CRO护城河和进化力
9月25日，药明康德以104元价格非公开发行65亿再融资，基本是外资大行在认购， UBS认购了15亿，而24日的药明康德A股收盘价也就96元。
【简单观察|药明康德的客户vs泰格的医生：详解CRO行业的护城河和进化力】本篇主要从商业模式出发，来探讨CRO行业的核心资源，及未来的演变方向，客观的讨论以药明和泰格为例，不同模式当前和未来的优势在哪，未来谁又更有发展成大巨头的潜力。
CRO是一个随着医药行业成熟—新药投资回报率下降—效率化分工降本增效，其行业天花板会被无限扩大的行业。
CRO可以分为临床前和临床后，二者的核心竞争力是有本质区别的。
图：新药研发环节及CRO服务示意图

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临床前与临床的异同：
临床前CRO：直接发生于药企和CRO企业之间，以早期药物结构代研发为主，护城河重要在CRO企业的研发能力和销售渠道力。当前药明在国内临床前CRO赛道上已经形成了绝对的领先地位。
临床CRO：角色发生在药企和医院之间，帮助药企在医院以标准化/流程化的临床试验业务开展为主，标准化程度更高、门槛更低、更加偏向人力资源密集型行业，护城河重点在企业的产品力（服务质量）、规模效应以及销售渠道力。当前的行业集中度较低，未来预计头部公司会通过并购和扩张在行业内快速提高集中度。

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由于新药研发项目周期很长，一般临床前研究在3-6年，临床1-3期大概在6-7年，所以对于整体CRO行业来说先发优势都很重要，并且客户粘性很强，尤其是从临床前环节切入的业务，因为临床前研究的质量直接决定了临床实验的通过率。
目前国内临床前CRO基本是药明康德一超的局面，康龙化成也不弱，但跟药明还是有一定的差距。
临床CRO业务目前是各企业重点的发力方向，包括以临床前起家的药明康德从2017年起也在发力临床CRO ，所以我们今天主要讨论临床CRO 。
临床CRO的核心护城河：
覆盖医院（具有临床试验资格的机构）—生产资源规模效应
服务人才（经验丰富的临床实验团队）—服务产品力
优质客户（能够提供优质项目的药企）—销售渠道力
那么在医院、人才、客户这三个维度中，现在哪个是临床CRO业务的核心资源？
目前阶段人才供给是关键资源！
中国医药行业刚刚步入药品创新的爆发期， CRO行业也处于业务爆发期，所以需求呈现一个溢出的状态，临床业务拓展的关键点在于高质量的服务人才供给上：
在2016年的722事件前，国内由于关于新药研发的各项监管体系和政策相对不完善（早期的药品注册管理并不与国际接轨、且监管体系落后），临床CRO试验的数据等质量可靠性较差，因此此前很多的药物上市也并不是很需要正经的去做临床试验项目，则对专业的临床试验管理和设计的人才需求也一般，但当722事件爆发，国内在新药研发的各项监管和考核体系逐渐加强并与国际接轨，一致性评价等政策颁布后，临床试验的质量被逼抬升，这会就真的需要具备临床试验管理和设计的专业人才来进行了，所以特别在722事件后的几年里，国内甚至短期出现了优质CRO项目经理一人难求，薪资涨幅超5倍的情况。
而自国内CRO行业在各项监管和政策的完善后，特别是一些巨头的参与后，国内的竞争大幅加速，从2017年至今一直在上演抢人大战，这一竞争也加速了国内CRO行业集中度的提升，而截至当前，根据业内访谈的情况，国内当前第一梯队的CRO龙头，像药明、泰格，基本还是出于项目溢出状态，即可以理解为当前为卖方市场。