农村包围城市|茶饮下沉市场争夺战争夺战|农村包围城市|史玉柱|奈雪|冰城

_本文原题为 茶饮下沉市场争夺战
茶饮行业在经历“得下沉市场者得天下”的过程。
而其采用的作战方式正是我们熟知的“农村包围城市”战略，用今天的互联网语言翻译出来就是打通下沉市场——先发展三四线城市，然后利用三四线城市对一二线城市形成围剿之势，这样的打法在不少互联网企业中已经成为了共识。
“发展三四线城市，布局下沉市场。 ”这个口号在中国茶饮行业里喊了至今已有三年多，无论是喜茶还是奈雪的茶，都曾直接或间接地宣布要大力布局下沉市场。
但下沉市场布局并非轻而易举。
01.
城市PK农村
在目前茶饮市场中，已经形成了以喜茶、奈雪的茶和乐乐茶三足鼎立的局面。综合估值和门店数，大体能够看出谁才是业内“江湖影响力”最广的老大。
根据市场测算，喜茶的估值已超过160亿元（2020年2月数据），门店数为498家；奈雪的茶估值为60亿元（2018年3月数据），门店数为349家。
当然，只以“江湖影响力”论大哥其实并不全面，喜茶和奈雪的茶之所以能够实现估值和门店数快速蹿升，一个最根本的原因在于它们均获得了数轮巨额融资，这为大举扩张提供了稳定且强大的资金来源。
然而真正决定一家茶饮企业是否能长久走下去的，还是其营收状况和利润规模。
有业内人士估算过，喜茶在过去一年的营收达到了35亿元左右，奈雪的茶约为30亿元，而乐乐茶则在9.6亿元左右，这个数据或许会存在误差，但即便是把误差考虑进去，喜茶和奈雪的茶加起来也很难打得过蜜雪冰城。
目前，在茶饮市场中，形成了以喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等主攻一二线城市的品牌，以及以蜜雪冰城为首主攻三四线下沉市场的茶饮企业。
2018年8月，蜜雪冰城门店数刚刚突破5000家，这一数字在2019年变成了7500家，今年5月末，蜜雪冰城举行了第9500家门店的签约仪式，如果按照这个增长速度，意味着第一个门店数突破万家的行业霸主即将诞生。
这还不止，更令人震惊的是，蜜雪冰城在2019年的营收接近65亿元，典型的闷声发大财。妥妥的行业隐形老大，有没有感觉一个茶饮界的扫地僧形象渐渐丰满了起来？
为什么一个主攻下沉市场，没有任何融资经历，客单价通常在10元以下，甚至带有一丝土气的茶饮企业，从1997年成立至今非但没有没落消失，反而企业规模像滚雪球一般，越做越大呢？
要回答这个问题，我们不妨先看一下曾经极为火爆的保健品脑白金是如何崛起的。
1996年，因投资巨人大厦导致资金链断裂而几乎破产的史玉柱欠下2.5亿元的巨额债款，成为了“中国首负” 。要知道，那时候的2.5亿元几乎相当于现在的几十亿元不止。
两年后，史玉柱借来了50万元启动资金，准备靠脑白金东山再起。
他最终选择将江苏省江阴市这个相对富庶的地方选作大本营，天天去跟村里的老年人唠家常，通过这种方式，史玉柱渐渐摸清了这部分群体渴望保健品但又舍不得买的心态。
免费赠送脑白金的策略和“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的广告语先后横空出世，之后脑白金逐步建立了南京、常熟、常州以及吉林根据地，并很快实现了上千万的销售业绩。
一时间，脑白金的广告语在全国范围内几乎家喻户晓。春节期间，脑白金更是标榜自己为节日礼品的主流，就连许多民工也颇受感染，带着大包小包的脑白金走亲访友。
1999年，脑白金进军上海，接着打开了全国市场， 2000年创造了13亿的销售奇迹。
在脑白金崛起战中，史玉柱正是使用了“农村包围城市”的战略，他把在下沉市场获得的利润用在一二线城市市场的开拓上，最终实现逆袭。
脑白金一战不仅让史玉柱还清了债，还尝到了甜头。于是在2006年，他又做起一款网游《征途》，运用的依旧是“农村包围城市”的战略。先从农村开始宣传，在收获了数量庞大的下沉市场玩家以后，才开始进军围剿一二线城市。