四轮走天涯|但经销商将会永生，老金说：4S店也许会死( 二 ) 开宗明义

说了那么多，浓缩成最最核心的一句话那就是：每个主体都有自己的能力、资源、管理、兴趣和擅长领域的边界，它不是万能的，也不是无限扩张的，更不可以舍本逐末。

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车企面对的中国汽车市场，是960万平方公里上的34个省级行政区、333个地级行政区和2844个县级行政区，在这样的维度上能一套机构一以贯之的只有三个，中国共产党、中国政府和中国军队。
严格意义上说，即便是这三个也不能一力承担，需要众多外援的拱卫，比如中国共产党需要八大民主党派以及无党派人士的参政议政，中国政府需要各类行业协会、民间组织、专业团队、商业机构的共同出力，中国军队也需要武装警察、海监官兵、民兵后备役等体系的紧密支持。

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厂家的直销部门想要取代经销商的分销网络，可以服务好960万平方公里上的车主用户，相当于说自己达到甚至超越了中国共产党、中国政府或中国军队的水平。实事求是的讲，国内汽车行业还没有任何一个车企的体系化能力已经达到可以厚颜无耻地说出上述这番话的地步。
车企面对的中国市场，还是以525款车型所构成的2000万辆销售规模，面对如此庞大的规模，需要的经营场地、运营资金、销售服务团队、职业经理人的数量和当地政府资源、商界人脉和对风土人情的洞察能力，根本就不是一家车企所能掌握和应对的。

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不要因为看到特斯拉、蔚来、威马、小鹏等新势力在这么小保有和新售规模的发展阶段上采用了直销模式来运作，就认为大众、丰田、吉利等近百万新售规模和超过千万保养的规模也跑得动直售模式。
数以万计的商业地块，数以万亿计的经营资金，数以十万计的员工以及数千个地区市场的政府关系、商界人脉等抓在经销商手上的经营要素，任何单独一个车企都不可能具备复制能力。

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在这样的现实下，主机厂搞直营直销的规模天花板显而易见，小小规模的时候可以尝尝鲜，量一上去资源掌控上就会力不从心。
毛泽东在那篇著名的《中国社会各阶级的分析》中，最核心的就是论述清楚了谁是中国革命的朋友，谁是中国革命的敌人，谁又是中国革命的领导力量和坚定战士，而只有团结到中国革命真正的朋友，才能攻击中国革命真正的敌人。
套用这个理论，很明显，掌握一系列经营要素这一重要资源的经销商绝对是车企的盟友，是车企要千方百计去团结的力量。经销商拥有厂家不可忽视的能量，是主机厂不可玩弄的伙伴，也是主机厂不可辜负的朋友。
车企不能抛开经销商，直售、直卖、直销还有何意义？
其我的答案也很简单，赋能！
4S店已经快走到了业态模式的尾声，但经销商何去何从，却没有摆一条出路出来。
如果将车企直卖给终端消费者定义为”直销“ ，车企批发给经销商（特别备注：本文所有论述将只用经销商维度而不使用4S店维度）再由后者零售给终端用户定义为“分销”的话，就要讲清楚两者是替代关系还是辅助关系。

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在疫情期间直播的喧闹热乎冲击下，不少砖家抛出观点“直销是对分销的取代” ，我却不以为然。
两者之间最恰当的比喻应该是把分销理解为地方部队，直销相当于中央教导总队。