简单观察|不累吗？，经销商：还在卖十年前的产品作者：李锋因为消费升级和企业经营的需

作者：李锋

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因为消费升级和企业经营的需要，厂家每年都会推出不少新品，去迎合市场，获得新的利润增量。在这种情况下，作为厂家的经销商，如果不去配合厂家，对自身生意的影响也会非常大。
不推广新品，第一，满足不了厂家的任务要求；第二，满足不了调整产品结构的需要；第三，满足不了经销商增量增利的目标。
存量时代，经销商想靠老品增量增利非常难了。新品是上游品牌商耗费时间、精力、人力、物力，以及未来的趋势研发出来的，本身有足够的利润空间和市场，也是经销商生意做大的机会点。

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但是，不少经销商对新品有抗拒，新品难卖。但是想在激烈的市场竞争中取胜，只有积极推广新品，才能够适应不断发展的消费需求，赢得更多的客户资源，从而把这门生意做大做强。
那么，经销商如何能最高效的做好新品推广？我认为有两个维度，一是组织管理，二是终端管理。今天主要谈谈如何在终端层面做好新品推广。
新品推广讲究的是循序渐进，如果刚开始推广就遭遇“滑铁卢” ，对经销商和业务员的积极性都是不小的打击。事实上，很多时候， “滑铁卢”是经销商自己造成的。
大多数经销商在推广新品时，都是直接让业务员去终端推，而门店都没有经过选择，这就造成一个现象：业务员铺的店，都是老板好说话的、客情关系好的店。
这些店都能卖好新品？不一定，大多数能卖新品的店，都是生意非常好，谈判难度大的店，而这些店恰恰是业务员不愿意“碰鼻子”的店，费时间。新品铺到不能卖货的店，你再怎么努力，都等于零，反而会起反作用，浪费很多资源。

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还有一个问题，经销商铺新品过快，一个月内遍地开花，结果服务跟不上，各种售后问题客户反馈不断，又不能及时处理，白白消耗了客情。
如何有效的解决这些问题，关键就在于选准目标店以及确定目标店的数量。新品铺市按照三个阶段层层递进，逐渐突破：
1）第一个月铺市率10% ，选TOP前15的店；
2）第二个月铺市率15% ，选TOP前20的店；
3）第三个月铺市率20% ，选TOP前25的店；
三个月后检核一次客户活跃度，做一次新品铺市工作总结，针对问题店解决问题，针对动销店总结经验，拿出最终的铺市方案。
当然，在铺市过程中，有五个点要特别注意。
第一，铺市期间组建团队和造势非常关键，铺市活动的人员由品牌商和经销商共建，团队之间互相PK ，营造铺市氛围。
第二，铺市选择时间点非常重要，最好是在销售旺季即将来临之前铺。比如中秋节，礼盒类产品最好是在7月底去铺市。
第三，业务员要会给门店老板算账。新品铺市，终端最大的顾虑是买这个产品挣不挣钱，老板认为挣钱，他就会主动去卖。
第四，培训产品卖点，一般新品是中高端价格，价格没有优势，所以一定要推卖点。比如有机牛奶，告诉终端从奶牛的养殖，到饲料，到出产，各个方面都是健康的。
第五，介绍成功案例，告诉门店，他的竞争对手做的很好，通过沟通技巧，去打动客户。
“陈列做得好，销量少不了” ，再好的产品，消费者如果看不到，结果等于零。因此，新品到店后，首先要解决陈列问题，让老板重视起来，让消费者容易看见，能拿得到。