中童观察|奶粉祛魅：非刚需品类比奶粉更有赚头？来源：中童观察文|中童传媒记者宇豪盛

来源：中童观察

文章图片
【中童观察|奶粉祛魅：非刚需品类比奶粉更有赚头？】文|中童传媒采访人员宇豪
盛世尽享泡沫，危机退守刚需。
某母婴代理商在看过【奶粉角色变形记：从“发家致富”到“救命稻草”】一文后感慨道：“我们是靠用品批发起家的，前两年开始代理奶粉，很庆幸赶上了，不然今年有的愁。 ”
回顾文章，宇豪在留言区看到这么一条评论：

文章图片
奶粉的占比越低越好么？大连锁操作奶粉的方法就一定值得所有门店学习么？
并不见得，像今年这种特殊情况，大部分母婴店都是靠奶粉“吊着口气儿” ，占比低的话，不一定能熬过今年。
通过跟行业人士交流，宇豪发现不同规模的母婴店，在操作奶粉的方法选择上，各有套路。
大/中型连锁：类金融运作
对于大/中型母婴连锁来讲，卖奶粉能赚多少钱并非眼下最重要的事，他们要的是市场份额，只要能保证现金流，奶粉的毛利低一些也没关系。
尤其是一些预谋上市的全国性连锁和跨区域连锁，更是采用资本化的操作方法：市场占有率第一。
比如山东某区域连锁，在成立之初就目标明确，快速做大后转手卖掉，所以该连锁在选择奶粉品牌的时候，就喜欢裸价操作，然后以极其粗暴的“价格战”抢占市场。
你卖85折，我就卖75折；你做3赠1 ，我就敢2赠1——这种不计成本地“流氓式”扩张，让中小门店怨声载道。
但抱怨没用，并不能阻止该连锁的扩张，更可气的是，哪怕价格压得低，人家还是能赚钱。
虽然毛利低，但是体量大， “薄利多销” ，总是有的赚，而且，厂家对于大连锁的后台费用补贴，是极为可观的。
小连锁/单体店：奶粉祛魅
对于小型母婴连锁和单体门店来讲，现在想靠奶粉赚钱是不现实的。
首先，随着奶粉市场集中度的提升，奶粉的毛利会越来越低，光靠奶粉是支撑不起一家母婴店的。
其次， “薄利多销”的路子又走不通，不管从促销力度还是费用支持，根本比不过大连锁，拼量的结果就是越拼越没客流。
这种情况下，门店就要重点发展其它品类，最好是能贡献一半的流水和三四成的毛利。
毕竟，其它品类的毛利是有保证的，而且市场集中度低，只要门店愿意主推某个品牌，起量还是比较容易的，量做大了，就能从厂家手里拿到更多的费用支持。
“几年前我们就把经营重点从奶粉上转移了，现在我们把奶粉这种刚需品类当成是引流品类，吸引顾客到店后，在洗护、玩具等非刚需品类上赚钱。 ”
河南某母婴店老板笃定，非刚需品类比奶粉更有赚头。