券商中国|3万亿规模科创板成新战场！银行多种“掘金”方式，一鱼多吃、投贷联动…( 二 )

在获客上，上海银行方面介绍，其从源头着手，结合园区金融开展批量获客，深化与张江集团、上海交通大学、中国科学院、上海市科学技术委员会、自贸区临港新片区管理委员会等一系列产、学、研、政府机构合作；杭州银行提出与政府、创投、园区、证券、保险、股权交易所、科研院校、中介机构等合作搭建分享经济生态圈，为企业提供一揽子服务。
不过，券商中国采访人员注意到，随着越来越多银行参与到该市场，投贷联动试点银行除了向科创企业提供包括结算、财务顾问、外汇等在内的一站式、系统化金融服务之外，也摸索中谋求差异化业务创新。
“不同于初创企业，登陆科创板的多已经是‘明星企业’ ，所有人都会去找企业，所以这阶段企业缺的未必是资金。 ”杭州银行总行金融部总经理助理毛靖告诉券商中国采访人员， “银行要懂企业，要带着经过充分专业准备的授信方案上门去，能跟对方董事长聊天、能深谈行业和业务。 ”
如何做到懂企业？毛靖告诉券商中国采访人员，科创板在主动授信规则的推动下、公开资料披露详实，这就意味着“银行可以组织专门力量进行事前分析”；同时， “不是所有技术行业的企业都做，主要是选择比较熟悉，比如当前主要是七个方向，如细分到生物医药、高端智能制造、人工智能及芯片集成电路等领域来做专业布局”；在信息跟进上，会结合科创企业的地域分布，每周统计并全员推动科创板拟上市企业情况，考核客户经理对（已上市、拟上市）科创企业的触达率。
在接触大量科创企业的过程中，毛靖发现，除了企业本身之外，企业高管及股东团队随着员工激励、上市配售的推行也有着不小的金融业务需求， “类似于一鱼多吃，不仅仅只有企业的融资需求，还有创业团队金融服务、企业发债定增等等。 ”
此外，他介绍，除了常规的融资需求外，还有基于上市所产生的股权清理、债务关系清理、担保关系清理等特定需求，以及IPO辅导需求——“银行可以根据这些需求，去提供专项金融服务。 ”

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