阿桶观察|国美京东重塑行业格局( 三 ) 文/曾宪勇8月13日

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比如，国美7月25日在央视开启的“买遍中国”上海专场带货直播中，将大白兔奶糖、上海牌手表，以及上海本地的商品面向全国进行销售。消费者在当天晚上完成购买，第二天上午就收到了货。期间启用了京东物流进行快速送货，收到了良好反馈。 “直播不只是看场面，还包括商品是不是准确、及时地送达到用户手里。国美和京东双方在各自的用户群中去推广对方的商品，我们首先实现了第一个目标。 ”王俊洲表示，联合采购则是双方合作的第二个阶段性目标，双方面向各品类头部供应商进行联合采购，第一期采购目标是300亿。
8月10日启动的国美京东联合采购，包括两个大的产品方向：其一是让标准化产品更加具有竞争力；其二是寻找可以根据用户需求去提升或者改变用户生活品质的方案性产品。王俊洲认为， “在如今倡导消费升级的情况下，后者显得更为重要。 ”
其实，国美与京东此前已在联合采购、联合营销、物流服务等多个方面展开深度合作。
“现在市场推广的环境和十年以前、二十年以前都大不相同，那个时候我们要解决的是‘用户家里有没有洗衣机’的问题，现在则要解决的是‘用户家里的洗衣机还能用，怎么让人家心甘情愿换新’的问题。 ”王俊洲表示， “没有变革性的客户体验，客户怎么可能愿意把家里没有坏掉的家电扔掉换新，我们不应该强迫用户，要让用户心甘情愿地接受新的生活方式。 ”
未来，改变用户生活方式的产品更会受到用户的欢迎。
提升供应链效率，厂商更精准定制
“现在我们两家利用国内最大的供应链和采购平台，有更多的用户数据可以收集，能够更准确地跟各供应商确定联合采购的商品和内容。大家做得更加有效率，做得更加成本低，把消耗降到最低，把更多的利益让给用户，从而增强我们和京东两家平台在市场上的竞争力，让我们两家的客户更加受益。 ”王俊洲这样表示。
作为零售渠道，从社群到直播，从引入京东、拼多多作为战略合作伙伴，到国美APP上线“门店”频道实现差异化经营服务，国美今年正加速布局本地零售体系。
国美APP“门店”频道围绕每个门店以周边3-5公里的社群用户为核心，以“真人即时在线解答+商品快速送达+到店、到家服务”的全链条经营模式，与用户形成深度链接，成为离用户最近、最可信赖的“家庭顾问” ， “从地到天”形成线上线下的真正融合。
通过全新的服务模式与用户建立起更稳固的流量关系，国美打破了消费场景的桎梏，激活了潜在用户群体，越来越多的用户通过使用国美APP“门店”频道完成购物全过程。

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国美京东联合采购签约仪式
数据显示， 7月国美APP“门店”频道上线后，通过该频道产生的销售收入已占国美整体销售收入的50%以上，未来这一比例还将不断扩大。国美“闪店送”构建起覆盖全国的即时物流配送服务体系，为用户提供“既快且优”的专业配送服务，真正做到“让配送更有温度” 。
后服务是用户决定去留的关键指标。对此王俊洲提出“服务产品生命全周期”的概念，将标准化的产品服务延伸到入户到家、上门安装、维修服务等全流程。在商品生命全周期中，国美用细节优化、人性服务为用户带来信任式、亲情式的服务，为“社群+直播”模式锚定线下落地服务，形成完整的闭环消费体验。
“现在整个终端发生了消费升级，在京东和国美这样的强强联合情况下，不管是京东的用户，还是国美的用户，第一时间触达用户，从而使终端厂商可以精准获取和聚焦用户需求，有更充足的精力去研发产品，从而提高了供应链效率，降低了成本，把利益传递给终端消费者。 ”海信集团副总裁、海信视像科技总裁于芝涛表示，他相信，只要走下去，未来的采购规模会越来越大， “下次就不是百亿，而是千亿。 ”