人人都是产品经理实践：ToB产品研发完成后还需要做哪些工作( 二 )

3）快速使用手册：
还记得再做产品设计的时候不是做过业务流程图嘛？
为了能够快速的帮助用户使用产品，我们通常会制作快速使用手册。
这个快速使用手册属于指南性质的文档，主要是以业务流程来串联产品各模块的功能的。
产品使用手册是按照模块视角来讲解各个功能如何使用，那么快速使用手册就是用业务流程来串联各个功能模块的，用户可以通过快速使用手册来高效的完成业务流程切换。
产品功能验收完成后，我们就做了整体产品包的验收及完善，产品包的内容就包括了以下内容了：产品本体；产品手册（使用手册、快速使用手册、安装手册等）。
这个产品包就具备了上市的基本条件了，接下来产品就需要对市场人员、销售人员进行后续的支持工作了。
二、市场支持
还记得市场分析阶段的工作嘛？
我们在市场分析阶段确定了产品的细分领域、重点客户群。
在产品研发结束后，我们就需要从产品的角度对市场人员进行支持。
1. 试用
一般公司在这个阶段已经圈定了一批客户做产品试用或产品新功能的使用，产品经理在这个阶段就需要对用户群体进行划分。
我们通常划分的原则是：
老用户 -> 试用新产品：
老用户一般是公司的稳定客户，关系比较深，不容易丢失。
新产品由于功能比较新，可能存在一系列稳定性的问题，我们通常会通过市场部门来联络老用户，免费让其试用新产品或者新功能。
这个时候一定要注意做好产品的切换和备份，一旦出现影响到客户业务进程的问题，要能够快速切换回老系统。
新用户 -> 推荐老产品：
新用户一般是公司刚签约的客户，关系需要进一步维护，我们会给客户推荐运行比较稳定的老产品，逐步让客户变成老用户。
潜在用户 -> 试用新产品：
潜在用户是指尚未承担的客户，我们会给客户推荐新的产品，尽管产品本身稳定性上会有一点小问题，但是新产品往往会有一些新特性；这些特性既有可能打动潜在用户，形成购买，尽管会有一些风险。
客户群体划分完成后，我们会协助市场人员组织用户试用。
这时候需要编写试用的方案，里面包括安装部署流程、应急预案、问题反馈流程等等内容。
切记，试用的目的是在风险可控的情况下搜集用户反馈，所以反馈渠道一定要通常，最好能建立7*24小时的响应机制。
我们公司一般会派一个工程师做驻场，出现问题第一时间反馈、修复。
2. 宣讲
在市场人员熟悉产品特性前，产品经理是最了解产品的人，因此我们在产品上线前的产品宣讲主要是由产品经理来执行的，包括编写宣讲PPT、跟客户沟通、现场演示等工作。
市场人员主要负责组织跟客户的沟通会议。
后续市场人员逐步熟悉产品后，基本上就是市场人员来做这个工作了，产品就不再参与了。
我们的市场人员后续是要参与产品功能测试的，宣讲PPT也是要市场人员来编写，这样的话市场人员讲自己写的PPT、自己做演示的时候就非常顺畅了。
三、销售支持
通过一系列市场行为，当产生一些成单意向的时候，就该我们的销售团队出马了。
那么销售过程中需要做哪些支持呢？ToB的产品最大的坑来了。
几乎每一个ToB的客户（至少是我解除的客户）都会有一些定制化的需求，那么销售在跟客户的时候就需要去客户现场搜集需求；而很多客户在聊需求的时候都需要现场给出解决方案，那么产品经理就需要跟着销售去现场跟客户聊定制需求的解决方案。
解决方案的难以会直接影响到最后的成单价格，所以这个过程我们会非常谨慎，我的套路一般是这样的（希望别有客户看到这篇文章）：
1. 引导使用现有功能
由于客户对产品不够了解，提出来的需求可能现有功能已经可以满足了，但是满足的不够彻底；那么就需要产品经理通过引经据典凭借三寸不烂之舌告诉客户：现在这个功能虽然麻烦一点，但是很强大啊，能完成你的要求的，要不您在试试？