母婴|市值最大母婴零售品牌将诞生？快速扩张的孩子王，初心不可忘家电|顾客|上市|渠道|观点评论|品牌|母

【母婴|市值最大母婴零售品牌将诞生？快速扩张的孩子王，初心不可忘】

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作者 | 刘芬
编辑 | 缪凌云
来源 | 风云资本界
A股市场纯粹的母婴上市企业并不多，爱婴室（603214.SH）和贝因美（002570.SZ）等是少有的几个。不过爱婴美专注于母婴用品销售，贝因美更专注于婴幼儿食品的生产销售，做母婴产品和服务的全渠道供应商仍是期待的一员。
孩子王曾作为母婴零售第一股，在2016年底挂牌新三板，至2018年4月退市，市值已超160亿元。目前，爱婴室市值在51亿元左右，贝因美市值接近69亿元。若孩子王成功冲A ，或成市值最大的母婴零售品牌。
近日，孩子王儿童用品股份有限公司（下称“孩子王”）在创业板上市申请获受理，计划募资24.49亿元，主要用于全渠道零售终端建设项目、全渠道数字化平台建设项目、全渠道物流中心建设项目以及补足流动资金。
从家电跨行母婴零售
在做孩子王之前，汪建国是做家电零售的。
十几年前，曾在体制内工作的汪建国下海创办五星家电，将其发展成中国第四大家电连锁零售卖场，仅次于国美、苏宁和永乐。在上市失利陷入资本瓶颈后，汪建国将其出售给全球家电零售巨头百思买，后几经辗转，五行家电被京东拿下46%股权。
汪建国曾谈起创立母婴零售品牌孩子王的契机。 2009年前后，他刚卖掉五星电器，内心想做些有意义的事。当时三聚氰胺事件正在爆发，还发生了很多小孩误吞纽扣的事情。触动很大的汪建国考虑为小孩子做一些事情，后来就有了孩子王。
事实上，孩子王仅是汪建国再创业的三大独角兽之一。告别五星家电后，他先是创立五星控股，随后孵化出母婴零售品牌“孩子王”、农村物流“汇通达”和智慧家居“好享家”三家独角兽企业，以及阿格拉、村鸟网络等创新企业。
无疑，擅于创业的汪国涛具有超强的商业思维，他也不止一次以孩子王为例讲授他的商业“基本功” 。在湖畔大学的创业课堂上，他讲到自创的“把顾客当人看”五步法。
为了解客户，他在创办孩子王时开妈妈座谈会听抱怨，改进“用社区妈妈替代男人上门送货”这类细节。为与客户建立互动关系，他放话每个门店一年要搞上千场活动。为让顾客产生信任，要求一线员工拿到育儿师牌照，帮妈妈们解决疑问。为让顾客产生依赖，孩子王推出围绕母婴、孕妈的一整套方案，线上线下融合。为拉近与顾客的情感，激励员工运营客户群。
汪建国的五步法揽客显然是有效果的。招股书显示，孩子王主要从事母婴童商品零售及增值服务，是基于顾客关系经营的全渠道服务提供商。截至 2019 年末，公司在全国 19个省（市）、120个城市开设352家大型数字化实体门店，拥有超过3300万个会员，其中活跃用户近 1000 万人。
会员去年贡献超72亿元收入
招股书称，会员贡献收入占公司全部母婴商品销售收入的98%以上。
风云资本界注意到，报告期内，孩子王营收和净利润均呈高增长态势。实现营收52.35亿元、66.71亿元和82.43亿元，增幅分别达到27.43%、23.56%；实现净利润0.78亿元、2.4亿元、3.17亿元，增幅分别达到206.69%、32.42% 。
其中，母婴商品贡献近九成营收，按会员贡献收入占母婴产品98%以上比例估算， 2019年度，会员为孩子王贡献的收入超过72亿元。

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（图片来源:招股书）
与此同时，孩子王销售产品、服务的模式也与其他母婴品牌不同。