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差异化取胜
水井坊一直被冠以“高端”“精品”等形象 ， 高端化既是优势 ， 也是软肋 。 半年报提到 ， 水井坊高档酒营业收入为7.80亿元 ， 同比下滑51.4%；中档酒营业收入为2339.16万元 ， 同比下滑42.02% 。 从产品布局占比来看 ， 高档酒占据总营收约94% ， 而下滑幅度也最高 。
值得关注的是 ， 疫情也客观上加快了白酒行业的整合 ， 越来越多的名酒品牌集中于300元-600元价格带 ， 使得该版块竞争日趋激烈 。 蔡学飞告诉北京商报采访人员 ， 水井坊在夯实次高端布局时 ， 一方面还需要关注品牌机制的持续性提升 ， 并注重消费者服务质量；另一方面 ， 水井坊也仍需保证产品的品质核心价值 ， 对消费者品质教育把控好 。
事实上 ， 水井坊只是区域酒企的一个缩影 ， 经营环境被挤压是所有区域酒企面临的问题 。 公开资料显示 ， 2019年19家白酒上市企业营收总额为2463.69亿元 ， 其中茅台营收为854.30亿元 ， 五粮液营收为501.18亿元 ， 洋河股份营收为231.26亿元 ， 泸州老窖营收为158.17亿元 。 可见 ， 仅茅台一家就将近占据白酒行业半壁江山 ， “茅五洋泸”四大头部酒企占据白酒行业总营收的71% ， 而15家酒企要竞争剩下的29% 。
面对一线酒企的市场挤压 ， 区域酒企可以选择“曲线救国” 。 蔡学飞建议 ， 区域酒企仍要不断拓展渠道市场 ， 避开传统白酒渠道 ， 可以转向新零售方面进行布局 ， 如跨境、电商等 。 同时 ， 区域酒企还可以创新营销模式 ， 围绕消费者体验做活动 ， 如借助互联网工具、跨界营销等 。 此外 ， 在经销商层面 ， 酒企还可以与经销商团队进行深度合作 ， 经营联营公司或区域捆绑 ， 以此达成良好的合作关系 。
北京商报采访人员 刘一博 魏茹

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