张裕解百纳|销量超5亿瓶的解百纳首次启动配额制，张裕要解决什么问题？张裕解百纳|葡萄酒单品

财经频道_原题：销量超5亿瓶的解百纳首次启动配额制，张裕要解决什么问题？｜云酒观察

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“控量不是今年的短期行为，未来几年都需要坚持执行。”
文 | 云酒团队
在不断变化的行业形势面前，张裕解百纳的“二次创业”从未停留在口号上。
日前，云酒头条获悉，自2020年第三季度起，张裕解百纳将首度启动配额制，并针对窜货、低价等不利于市场健康发展的行为，祭出多项重拳举措。
【张裕解百纳|销量超5亿瓶的解百纳首次启动配额制，张裕要解决什么问题？】处罚制度之严密，受到渠道各级商家广泛关注。
配额制是张裕解百纳在沿袭此前地盘制和牌照制的基础上，再次推出的适应性变革，旨在通过对季度配额的环环相扣和层层把控，与经销商共同稳定解百纳的整体价格体系和市场秩序。
“控量，不是今年的短期行为，未来几年都需要坚持执行”，张裕在一份下发给供应商的文件中明确表示。
在完成了基础性的调整部署后，解百纳将逐渐向市场释放能量，进而提高葡萄酒市场的整体价值认知。作为龙头企业，张裕的动作无疑在中国葡萄酒行业转型升级的关键弯道期，提振了整个行业的信心和勇气，更彰显了头部企业的责任和担当。
两级管控，实行季度配额制

据悉，张裕公司总部以及省公司两级管控。自 2020 年第三季度起，总部核定每个省公司解百纳的配额数量，省公司核定每家经销商的配额数量，配额一旦确定，就输入DMS系统进行限额管理，杜绝“人情关” 。经销商的季度配额由两个因素决定：一是上年当季度实际销量；二是年初约定的本季度计划量，各占 50%权重。
以季度为单位，对配额总量进行严格控制。经销商当季度未用完的配额，不能转到下个季度使用。
同时，省公司也可以留出一部分配额，释放给新开发经销商和已合作的优质合作伙伴，但该省的总配额数量不能增加；且省公司预留的配额，不允许释放给有窜货和低价行为的经销商。
张裕公司方面负责人向云酒头条表示，推出配额制的初衷，就是为了从源头上解决“压指标”问题，向经销商和市场实行配额制，经销商知晓自己未来一段时间的配额数量，会变得更加“惜售” 。一定程度上还会出现供不应求的状态，从而从根本上解决经销商和终端低价、窜货等问题。
“配额制”的执行比出台更重要

克雷洛夫曾说，现实是此岸，理想是彼岸，中间隔着湍急的河流，行动则是架在河上的桥梁。
为贯彻落实配额制，化战略为行动，张裕细化了配额制的各项管理政策和措施，将季度配额与越轨违规行为紧密捆绑，引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
针对窜货，以单次单次窜货量为分割线，经销商若在单个季度内，每发生一次窜货量在20箱及以上的窜货，将被扣减当季度20%的配额；如当季度可用配额不够扣减，则下季度继续扣减；季度内，每发生一次窜货量在20箱以下的窜货，扣减10%的配额。
针对网上违规销售及低价销售，季度内，每发生一次网上违规销售或网上低价销售，扣减该经销商当季度10%的配额。
针对低价情况，季度内，每发生辖区内出现一次连锁超市低价销售情况，扣减该经销商当季度10%的配额。在公司总部直接检查或者委托第三方价格检查过程中，发现辖区内5家及以上终端低价销售的，扣减该经销商当季度10%的配额。
针对一年内出现三次及以上次数的窜货行为，解百纳累计发生三次及以上窜货（含解百纳网上违规销售、低价等），将取消该经销商解百纳销售权限，不再给予配额。
从这些简单明晰的管控措施中可以看出，张裕根据违规行为的类别、程度、数量、覆盖范围和次数，进行捆绑式、渐进式处罚，体现了该品牌深化精耕经销商渠道，坚定控量挺价的决心和信心。