今日必看|谈判是什么：为何合作总吃亏！如何避免谈判中的那些坑？为什么说人们常常采用的谈判策略和行为

为什么说人们常常采用的谈判策略和行为是错误的？让我们先看看谈判策略：“面对难题的对手，最好的办法是做出一些小小的让步，以换取对方的善意。 ”这是现实中最常见的谈判策略。你同意这个策略吗？事实上，绝大多数人以为这个策略是准确和可取的，但作者以为这个策略有题目。而那些最初同意这一策略的人，在听了作者的透彻分析后，基本上不再坚持这一策略。
今天，第一治理学派就给大家分享一本书——《谈判是什么》。作者盖温·肯尼迪是英国剑桥大学博士，现为爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。他是世界闻名的谈判和谈判技能培训专家，曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次的关于谈判策略的演讲。
事实上，人们的谈判行为并不是完全自由的。当他面对复杂的环境，需要快速反应时，他的谈判行为将不可避免地受到影响。假如一个人不能像书中指出的那样在谈判中起决定性作用，但犹豫不决，那么在很多情况下，他就无法避免处理不当，谈判策略的质量也无法得到保证。作者如何分析“面对难题的对手，最好的办法是做出一些小小的让步来换取对方的善意”这个策略怎么样？

文章图片
谈判的本质是什么？
谈判的本质是交换筹码。谈判的技巧在于找到、收集并尽可能多地持有筹码。所谓的芯片是消费者可能关心的所有事情。可能是价格、支付方式、合同条款和另一方的偏好。每一个让步都必需是筹码的交换。赢家是持有筹码到最后的人。
贸易谈判，无论是卖菜、仍是办公楼租赁、豪宅买卖，仍是资产收购、项目并购，本质上都是一样的过程。
1.当“善意”成为先例时，人们只能遭受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步时，他只有两个设法：一是你真的在表示善意；另一个是你的弱点。即使对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意” 。然而，假如他持有第二种观点，只会加剧并迫使你做出更大的让步。因此，善意的策略是不可行的，那么作为一个精明的谈判者应该做些什么呢？我们的谜底很简朴，除非我们交换，否则我们不会让步。
在收到对方的回复之前修改自己的要求是谈判中的一大禁忌。没有任何真实的证据，在你知道对方下一步要做什么之前，你可以随意改变你的要求。这不仅会让你陷入对方设置的陷阱，还会让你骑虎难下，终极不得不同意对方的要求。假设你现在是一个企业的员工，你没有和企业签订劳动合同，你被解雇是为了减少员工数目。你以为这不公平，决定向公司要求赔偿。你已将具体的薪酬声明以书面形式传真给公司人力资源部，但没有收到对方的明确答复。此时，你是否以为你的用度更高，所以在另一方回应之前你修改了你的索赔？这实际上是错误的。准确的做法应该是直接向法院提交诉讼请求，公司会考虑诉讼的利弊，很可能会提出庭外和解的哀求，这样你就不再是被动的一方。
善意让步，或单边善意让步，不仅不能软化对方的态度，相反，它可能导致双方关系的僵化。不要依赖开释善意来换取对方的理解和同情。你做出的每一个让步都必需确保你朝着准确的方向更进一步。否则，你会白白做出让步。你一定是个强硬的谈判者。假如你态度强硬，对方可能会做出让步，从而达到双方都能接受的程度。你的强硬态度让你有决心完成一件事。
2.不要容易接受第一个出价。事实上，每个人都想在心里讨价还价。假如他们容易地接受了对方的第一次出价，不管对方是买方仍是卖方，他们都会觉得自己遭受了损失。他们没有达成交易，因此蒙受了损失。由于你很轻易就同意了这个提议，对方会怀疑是不是太短了，后悔之后再呈文，或者怀疑是不是有什么可疑或陷阱。这些麻烦可能会持续很长时间。