“北居红梅姐”：务实的新零售和极速蜕变的居然之家第一店( 二 ) 居然之家北四环店在居然之

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成与不成最重要的是转变思路

虽然克服了“直播恐惧症” ，但商户直播积极性问题也亟待解决。苏红梅透露，虽然去年开始推动直播带货模式，但并非所有的商户都在第一时间参与进来，不少商户用太忙作为理由拒绝直播，但我知道，他们不参与直播是因为对直播的认知不够深，感受不到直播带来的转化和效果。

苏红梅直言，线上与线下营销是两种完全不同的思路。一直以来，线下更多追求短平快的交易效率，到店一个客户就要拿下一个客户。但线上直播则是一个从种草到收割的过程，要先通过直播的内容挖掘消费者的购物需求，再通过促销或者权益等方式促使消费者进行交易决策。因此，门店直播一定要保持高质量且有稳定的直播频率，高质量直播可以吸引消费者成为粉丝，稳定的直播可以让粉丝更全面的了解产品特点，影响消费者心智直到最后成交。

直播的破冰之路苏红梅从两方面入手，一方面是身先士卒，带头直播。这一点我是从居然之家总裁王宁身上学习到的，疫情初期，王宁总裁先后与慕思、爱依瑞斯等品牌老板线上互动直播出镜，效果非常好。 “每个人都有自己的圈子，都是一个待开发的IP ，店长的社交圈子更大，由我和品牌老板联合直播就会吸引更多流量和关注度，热度自然就会迅速提高。 ”

热度提高后，有部分品牌开始积极参与。苏红梅着重加大宣传的投入，对头部品牌逐个“击破”带动其直播。 “我们每天发布直播的预热海报、效果战报，今天哪个品牌直播，成交了多少等”苏红梅认为，这些举动都是在给商户信心，让商户认识到在当下的市场环境下，直播是最佳的突破口。

苏红梅说，目前北四环店每天下午1点准时开播，保证3-5场的频率，从最开始的找商户参与，到现在已经要开始进行排期。 “经常做的品牌往后放一放，尽量让每一个商户都能参与进来，每一位导购都有机会成为主播。 ”

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我们要让商家有客户、能转化、能赚钱

流量来了，最重要的就是如何把流量变为销量。居然之家打造了“同城站” ，将其定义为流量转化平台。 2019年6·18前夕， “同城站”正式上线，作为居然之家和天猫联合打造的本地化电商平台，它为消费者打造了一个可以24小时在线逛的居然之家，在线浏览和购买本地卖场优质商品的平台。

北四环店作为首批纳入发展同城站的门店至今已有一年多的运营经验。与直播相同，开始推动的时候一定遇到困难，苏红梅和团队做了很多工作，有些品牌商户甚至以上线同城站没有人员、精力、费用为由拒绝配合，苏红梅不得不安排居然之家的团队上架商品、上传图片，即便如此，依然有商户表示人手紧，不愿意参与，认为这是一件可做可不做的事情。