Mbase天地纵横|外贸企业出口转内销市场机会和挑战并存( 二 ) 2020年6月3日

2）不少外贸企业没有内销渠道，缺乏专业的营销团队
拓展国内市场不仅仅是把货物拿到国内销售这么简单，而是重新拓展一个全新的市场。
诸多外贸企业尚没有组建国内市场开拓团队或现有团队能力不足，同时还存在现有的销售体系难以适应贸易订单网络化、碎片化、高频化的趋势，拓展国内市场存在诸多的劣势。
这些劣势导致企业难以达到市场开拓的理想状态，成为其国内市场发展的一大瓶颈。
中国市场区域广、网络渠道复杂，如果在销售渠道上铺不开、终端进不去，好的产品也没地方卖，没有销售网络就没有市场，没有市场企业就无法生存。

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3）不少外贸企业缺少品牌优势，拓展国内市场面临的挑战不小
不少外贸企业以贴牌为主，产品的品牌内涵、核心价值、价格、包装、品牌文化等相关元素都处于空白状态。要占领内销市场，要能对渠道商产生吸引力，要获得较高的产品利润，要最终影响终端消费者，就只有做好品牌，坚定地走品牌发展之路。
品牌树立需从头开始。许多企业认为如果没有品牌和渠道，做内销将会非常非常累。
4）产品创新能力不强，内外销产品有差异化
许多企业产品主要定位于国际市场，对国内市场的深入了解不足，导致相关外销产品不一定适合中国市场的需求。由于外销产品都是根据国外市场做市场定位、价格定位、产品定位，产品设计因此大有不同，按照国内市场需求，许多产品需要重新设计和开发。这也能理解国家为何要进一步扩大内外销产品“同线同标同质”实施范围。

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5）外贸企业内销面临不小的资金压力
对于不少规模不大的外贸企业而言，资金链是企业生存发展的“生命线” ，这也表明融资成为外贸企业发展绕不开的话题。
外贸企业拓展国内市场，建设品牌的复杂性、长期性以及渠道铺设都需要大量的前期投资，一旦投入大量资金，小微企业就有融资需求，但小微企业向银行贷款往往金额不大而且手续繁杂。
总之，外贸企业拓展国内市场，面临着产品、品牌、渠道、团队、资金、经验等方面的挑战。众多外贸企业无法处理好内销动力和内销能力之间关系，处于想内销未内销、不知道如何内销状态。
三、策略和思路
在进行外贸企业出口转内销调研分析的基础上，我们简要提几点策略和思路：
1）探索和研究外贸企业与跨境电子商务、外贸综合服务等外贸新业态融合模式，促进企业内外销业务。例如：我们指导一些外贸企业将其内销模式与跨境电商综试区业务融合，一定程度地促进了内销业务的增长、同时有效降低了运营成本。

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2）完善规则，优化加工贸易内销配套制度
（1）结合海关信用管理制度，对加工贸易内销进行差异化管理，扶持高信用企业（AEO企业）更为便利内销。
（2）制定加工贸易内销货物原产地管理的具体操作规则，以规范明晰执法，便于企业申报和内销，并促进我国与已签订优惠贸易协定相关国家的贸易往来。
文章来源：深圳市天地纵横企业管理顾问有限公司