红尔购物电商直播背后的秘密？如何看待理性而冲动的消费( 三 )

卖哪些商品？顺序是怎么样？每样商品时间多长？这样商品通过什么形式介绍？怎么与观众互动？如果出现了什么样的问题有什么样的应急预案？甚至于需不需要场控管理秩序，烘托气氛等等，把每场直播当成一场演出也不为过。前期的准备越充分，必然性的因素也就越高，对应成功的概率也更高。精心的准备是对消费者的尊重也是对自己职业的尊重，这也是直播临场感最核心的点。
李佳琦的Oh My God已经成为他的代表性口头禅

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对于平台而言，面向主播可以提供培训和高效的工具来提升主播营造直播的临场感的能力，面向观众可以提供更多交互方式和更直观的体验，如更有趣的评论互动方式，更显眼的商品展示形式，更多优惠方式等等。再往深处发展，为了更好地呈现商品，平台可以提供专门的硬件，如VR展示技术，背景切换技术等等。
（3）直播后的深度交流
直播结束并不是直播购物体验的结束，或者说直播购物体验永远不会结束。有销售就有售后，有商品就有问题存在。前面说到电商直播关键是营造主播和用户之间的信任关系，直播的时间有限，只有做好售后环节才能跟用户时刻都在一起。用户对商品有什么疑问和意见，选品怎么选，对于直播的过程有什么意见和建议等都是很好的交互话题。出错了没问题，但是一定要主动去沟通，直播后的交流是路转粉、黑转粉的契机，但是做不好也有可能是粉转黑的深坑。
02 回归理性的体验
圣斗士星矢说他“不会被同一招数打败第二次” ，消费者也是一样的，如果电商直播只是为了一时的收割而没有给消费者带来真正的价值，定然不会长远。在多次使用后，消费者定然会回归理性，用直播购物除了更直观、主播选品更好外还有什么价值？（这两点本身就可以是用户消费的理由，也是小主播成长的关键）在这里购物是否真正的实惠？
1. 真正实惠的体验
那么怎么能让用户感到真正的实惠呢？我认为有三个方向：一是提供更实惠的价格，价格是销量的催化剂；二是出售独家垄断的商品，有这样特性的产品只此一家，只要产品足够优秀，消费者就愿意买单；三是价格上虽然没优惠，但是这里有更多赠品、更好的服务或者更升级的产品，同样能使消费者感到实惠。
为了实现上诉的优惠，主播的团队就需要跟品牌方谈判，品牌如果要在直播间卖货，需要提供额外的折扣、加赠或直播间限量商品等。而谈判的筹码就是主播的流量，一个大主播一场直播带来的销量有时候甚至顶得上中等品牌全国几个月的销量。对品牌方而言，在直播间指定款式薄利多销，收入也非常客观，甚至品牌方愿意亏本销售直播款，因为爆款的形成会顺带店让铺的其它商品也获得曝光。另外爆款的后续销量和口碑的提升也是利润来源。因此这样的合作是双赢的合作，品牌方也乐享其成。
罗永浩直播声称不赚钱，里面卖的货也确实拿到了很大的优惠

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对于非品牌方的产品更是如此，品牌方有时候会考虑市场价格平衡不会在价格上做出太大的让步，而非品牌方者没有这样的顾虑。主播团队往往可以找到商品源头直接谈价格，甚至专门为主播做个品牌，变成一个品牌工厂店，真正的实现“没有中间商赚差价” ，这样实惠的商品自然就不在话下。
2. 重塑产业链没有中间商赚差价
对于非品牌方的产品更是如此，品牌方有时候会考虑市场价格平衡不会在价格上做出太大的让步，而非品牌方者没有这样的顾虑。主播团队往往可以找到商品源头直接谈价格，甚至专门为主播做个品牌，变成一个品牌工厂店，真正的实现“没有中间商赚差价” ，这样实惠的商品自然就不在话下。