套路分享：B端产品经理如何试用竞品？( 二 )

以Salesforce为例，官网资料包括产品、行业、客户案例、服务、活动等。
产品介绍中包括概述、具体产品介绍等，我们可以看出公司的产品范围以及产品的简单介绍。

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行业解决方案包括按照业务类型、职能、需求、行业的不同解决方案。

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有些公司网站还会包括帮助中心、使用手册（比如销售易有各种实战手册和白皮书，不过需要注册才能下载），如果能拿到这些材料，对竞品分析更有帮助。

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03 请试用
官网查询的方法，只能了解比较概括性的产品信息。 B端产品的逻辑、角色都非常复杂，如果想摸清楚复杂的产品逻辑和产品细节，还是需要自己试用。
1. 注册
一般B端产品都有30天左右的免费试用期，可以填写自己的联系方式、公司名称等进行注册，后台审核通过后可以试用免费版。
公司可以在天眼查上选取一个中小规模的公司，并对公司信息有大概的了解，避免后续对方销售人员沟通时露出马脚。
例如，销售易的产品应该是与天眼查做了集成，审核人员和销售人员在后台可以验证公司的真伪，并了解较为详细的信息。

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2. 销售人员沟通
一般留下电话后，对方的销售人员会主动打电话过来进行介绍，如果有演示需求，对方一般还是比较乐意的。
沟通时需要注意几点：

不要夸大自己的决策权，不然人家投入过多精力，良心还是会有些愧疚的；
不要上来就直奔主题，要求演示，可以先介绍自己的目的和需求，逐步过渡；
把自己想成不太懂信息化的传统客户，不要过多主导对话，多听对方介绍，适时提问；
随机应变。

我之前就犯过几点错误：

一是对公司的信息了解的不够多，选择的公司规模较大，不太可信，而且在跟销售沟通时还说错了；
二是在沟通时直奔账号和演示，目的性过于明显；
三是沟通时过于主导，不太像真实的采购者。

3. 回绝销售
在收集到需要的信息后，要找出适当的理由回绝销售人员的进一步推销，给双方都节省不必要的时间和精力。
04 兄弟单位借账号操作
还有一个更简单的方法：如果有兄弟企业已经在用竞品了，可以找熟识的人要一下账号。
如果有测试系统的话最好，我们可以任意操作，探索功能背后的逻辑；如果只有生产环境的话，我们需要注意，不要生成任何真实单据，以免影响人家的正常业务。
如果实在不方便给账号的话，可以厚着脸皮去人家工位观摩一下系统操作，了解业务流程和系统流程，对自己的产品设计也会有不少借鉴意义。
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题图来自Unsplash ，基于CC0协议