地产采购内参而是错在了供应商！，真相：“最低价中标”错不在开发商：真相：“最低价中标”错不在开发商

_本文原题为：真相：“最低价中标”错不在开发商，而是错在了供应商！
文/黄太阳
前段时间，跟一位采购总约饭聊天。
我有一丝挑衅的说“你们不断的压价，而且老是采取最低价中标，对供应商的伤害很大，看不出你们产品选型的水平呀！”
对方回复了一句：“你清楚供应商企业的制造成本吗？这个生产成本是对方企业的机密，如果供应商没有利润，怎么会签约做这单生意呢？”
我竟找不到反驳的理由，只好默默的低着头吃着饭。
但这个事却一直搁在我的心里。
开发商觉得供应商企业让利不够，供应商企业觉得开发商杀价太狠，那么问题到底出在哪个环节？甲乙双方之间关于价格的问题，一直以来都是买卖之间最最最关心的问题。
这引发了我两个问题的思考。
第一个问题：谁掌握着供应商企业的定价权？
第二个问题：行业里为什么会出现拼价格竞争？
谁掌握着供应商企业的定价权？
有很长一段时间，我都认为定价权掌握在供应商自己的手中，但经历了上述对话，让我重新思考定价权的问题。
其实，定价权不由开发商说了算，而是相互竞争的同行供应商决定的。

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此话怎讲？
招投标是一个零和游戏，有人中标必定就有人不会中标。为了争夺订单，供应商企业之间在相互厮杀竞争，在博取合作的过程中无形的、自动的在调低价格。
这一次次的价格下调，对于开发商看来就是在挤水分，让供应商企业逐步回归到“合理”利润。所以，这个定价权并不由开发商决定，而是由供应商企业的竞争对手所决定。
对于开发商而言，只需要制定好招标的游戏规则。明确清楚技术标，剩下的商务标就看谁的价格更低了。
对于供应商企业该怎么破局？
一是产品差异化；二是品牌力提升。今天，我们不展开探讨破局方法。
行业里为什么会出现拼价格竞争？
这是因为围绕房地产上游的企业还是太过于分散，集中度不高导致。
【地产采购内参而是错在了供应商！，真相：“最低价中标”错不在开发商】这样的不利局面，就无法形成产业联盟。
怎么理解？
举一个近期国际原油价格一跌再跌的例子。
2016年，由沙特主导的石油输出国组织与俄罗斯等其他产油国，达成了为期3年的石油减产协议，目的就是操控油价。
但该协议于今年3月底到期，原本沙特希望与俄罗斯达成新一轮协议，并要求提高石油减产的规模，但俄罗斯以美国很可能趁机抢夺市场为由，拒绝了这一请求。
随后，沙特单方面打响了石油价格战，不仅将石油售价的折扣达到近20年来最大，还命令油企大规模增产，导致国际油价大跌。
石油是一个高度集中化的产业，世界上盛产石油并输出的国家，掰着手指头都数得过来，极容易坐在谈判桌上敲定产能以及进行定价。此次沙特与俄罗斯的谈判，就是想要操控国际原油的价格，只是因为政治因素谈崩而已。

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在房地产行业，各行各业的建材都极度分散，动辄上千家乃至上万家，广大的供应商怎么可能都坐在一起进行商谈垄断市场而定价？
各自为了“活下去” ，拼价格的恶性竞争就随之产生。因此，行业里出现拼价格的情况，完全来自于行业的分散所导致。
那么，该怎么破局？
还是那句话，加强品牌建设，走专业化路线，学习外资大品牌，不断的进行创新，才有可能走出拼价格的泥坑。
所以，在此要为广大采购人正名，不是开发商要“最低价中标” ，而是供应商所处的分散行业所导致的拼价格。