「小事大励志」| 独立决策的渴望，谈判中要小心别侵犯到对方的自主权！谈判中要小心别侵犯到对方的自主权！|

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谈判中要小心别侵犯到对方的自主权！|独立决策的渴望第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第358篇推文。
全文共1828字，阅读大约需要3分钟。

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1引言
马上关掉手机！
别读这篇文章！
快！
在你读到我这个“命令”般的语句，你心里是什么感受？
你的第一个念头是不是，
凭什么你让我关我就关？
即使你本来就对我的文章不太感兴趣，你也会在心中引起很大的反感；
这很正常。
因为我毫无道理的“命令” ，正在侵犯你的“独立决策权”；
而被侵犯了“独立决策权”的人，会立刻产生负面情绪；
一个处在负面情绪中的谈判，总是让人寸步难行。
2第三个需求
这是一个全新的系列，叫做“独立决策的渴望” ，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
“超理性谈判系统”是一套专门研究谈判中的情绪的理论；
因为， “情绪”给谈判带来的问题和影响实在是太大了。
“情绪”的产生来自于人的五种迫切需求；
这五种迫切需求，也是“超理性谈判系统”核心关注的五个方面。
前几周的文章，我们陆续介绍了第一种需求“赏识” ，第二种需求“关联”；
（感兴趣的朋友可以参考“赏识的力量”和“关联的力量”）
这个系列将涉及第三种需求， “自主和自由”；
“自主和自由” ，作为人性的一种基本需求，几乎时刻都需要被满足；
在谈判中，这个需求最大的表现方式，就是对“独立决策权”的渴望。
说白了就是，
每个人都希望自己的事情自己说了算！
这个需求源自我们最本性的“自由”；
比如，
有人给你戴上了手铐，即使你的双手本来并不打算分开，你也会马上产生焦虑、紧张、害怕的情绪；
因为你不想让你的双手失去“自由”；
在谈判中，即使你本来并不想说话，但有人就是不给你说话的机会，你也会马上产生焦虑、厌恶、愤怒的情绪；
因为你不想失去说话的“自由”；
在达成协议这件事上，即使你本来对协议内容并不太在意，但如果对方问都不问你，就擅自决定，你也会马上感受到被冒犯、被约束、怒不可遏的情绪；
因为你不能允许别人践踏你“决策的自由” 。
所以，在谈判中，为了避免出现情绪问题，请一定不要忽视人们对于“独立决策的渴望”！
3此消彼长
每个人都不希望失去“自由” ，这既包括你的谈判对手，也包括你自己；
当你想要让自己“更自由”一点的时候，你就可能正在朝着对方的自由领域“侵犯”了一步。
在一场谈判中，就“自由”的尺度而言，谈判双方存在着某种此消彼长的关系。
你想在自己心仪的方向上多一些选项，那么就意味着谈判在对方心仪的方向上可能少了很多选项；
让我们来看一个例子，
伊丽莎白是一名工作在芝加哥的商务律师；
这一天，她约了对方律师，约翰，谈一个案子；
【「小事大励志」| 独立决策的渴望，谈判中要小心别侵犯到对方的自主权！】他们约在奥黑尔机场，当伊丽莎白带着自己的两个实习生助手赶到的时候，发现约翰已经到了，而且是一个人。
约翰的表情似乎很诧异，甚至有些失望；
他皱着眉说，
我以为......我以为你约我是想单独跟我先熟悉一下案子，为了接下来的谈判做准备的......
伊丽莎白赶忙解释，
呃...我的这两个助手只是帮我来记录一下内容，方便我们起草协议......
约翰的眉头锁的更紧了，