#宏海商服#拼多多为何能成为中国两个电商平台之一呢从电商巨头的夹击中成功突围后

从电商巨头的夹击中成功突围后，拼多多从用户量上成为了仅次于阿里的电商平台，那么拼多多要想获得更进一步的进阶，用户贡献、供应链、渠道、跨行业拓展就成了必争之地。

文章图片
4月25日，拼多多发布2019财年年报，披露财年各项完整运营数据。
019年拼多多实现成交额10066亿元，平台年活跃买家数达5.852亿，年营收301.4亿元。从用户数看，原来，拼多多已经从“3亿人都在用”变成“6亿人都在用” 。从用户数看，拼多多仅次于阿里，位居二位。那未来呢？
每一段生意的进阶都是人、货、场的协同演变，用户贡献、供应链、渠道联盟成为必争之地。去年火热的百亿补贴，为拼多多带来了增速的加持，背后透视的便有供应链的进阶。

文章图片
一、用户贡献
从用户数量上看，拼多多已经不缺用户，接下来便是两个话题：留存和贡献。
对于电商平台，一大赢利点便是LTV（其他还有营销费用等）。我们对LTV做下拆解：LTV=LT*客单贡献*客单频率，简单来说，便是延缓用户流失、提升客单价、促进下单频率。
从19年财报和网上的数据推算，人均的RMV在1000左右，平均每月1-2单/人左右。与网民平均网购频率来讲，这个单量尚有提高空间（60%以上网民每月购买次数>=2次）。

文章图片
1.提升客单贡献
看客单贡献需要进阶的从三个层次出发：GMV→RMV→毛利，如同猪肉一般不仅仅追求体积上的增长还有精瘦。
拼多多以社交拼团的形态、游戏化导购的思维得到爆发增长，却也受限于此：交易链路中，过于顺畅的被引导至结算，而并未真正践行“购物篮”的职责。此般情形的后果是，客单价低，未带来裙带消费，且增加了供应链的成本压力—所以顺丰这种高客单的配送服务，很难支撑大部分拼多多的业务。
关联推荐是解决此情境的方法之一。从人性的角度，贪婪永远是本性之一，对于美的追求亦是如此：有了一件美丽的上衣，便想如何搭配一件美丽的裙子。组合销售的方式可助其一臂之力。
2.促进活跃
对于新客而言，最容易陷入沉默，拼多多增强沉没成本的方式已经起到了十分良好的最用。另一方面是否可以从用户分析的角度，将冷静下来的用户再”沸腾”？试试鸟笼效应呢？
【#宏海商服#拼多多为何能成为中国两个电商平台之一呢】在东家的时候，用户增长对新客的引导曾使用步步引导的形式，收效甚佳（见其他介绍或私聊）。在拼多多中，未尝不可：用户在拼多多的首单是什么品类、二单与首单品类的关联度如何，以此分析出用户引导路径的商品模型（何其有幸，拼多多的用户量足够丰富）。以此商品模型作为基础，对用户进行步步引导，从首单的商品出发，推荐关联品类给予用户，并逐步进行品质升级，既可以促进活跃，又可以提升客单价值。

文章图片
3.延缓用户的流失
用户流失的延缓可以从以下方面出发：强触达、用户习惯的养成、增值型服务、分层运营。
究其根本，用户的留存是由对平台的认可度决定的，包括平台带来的心理满足感。
仅妄论一下分层运营吧：
一直很钦佩两家公司的错位运营战略：拼多多和哈啰单车。
头部竞争激烈的时候，错开剑锋， “农村包围城市” ，下沉市场，是自己快速获取用户稳健成长；头部意识到自身危机开始狙击时，避开烽火前线回到一二线城市，获取高消费习惯人群，稳定地盘站稳脚跟。