创业家■吴世春:千万投资砸出来的直播带货方法论判断一个时代的分水岭

【创业家■吴世春:千万投资砸出来的直播带货方法论】判断一个时代的分水岭，主要看内容的参与人数以及生产量。在PC互联网时代， 1%的人平均创造百兆内容就已触顶；在移动互联网时代， 5%的人成为优秀创作者；而随着5G等基础设施逐渐完善，直播互联网时代终将来临，未来将有10%-15%的人通过直播，来传递内容并从中获利。这对企业来讲，意味着用户流向直播平台的趋势已无法改变。因此，面对直播，企业需要回答的问题不是做与不做，而是自己做还是找别人做。然而，无论在哪条路径上，都有很多企业既没有卖出货，也没有赚到钱，问题就在于变现路径还不完备。究其根本，是没有掌握直播“新门户+新用户”的逻辑。 01直播时代：新门户与新用户新门户，新的带货逻辑过去，企业的主战场要么在线上的电商平台，要么在线下的门店商超，本质上都是“人找货”的模式，要靠用户主动搜索、主动进场来完成交易。而在直播时代，企业需要克服的首要障碍就是“货找人” 。因此，企业究竟带着怎样的产品，到什么样的平台，才能找到用户并完成转化，是“货找人”过程中最关键的三个问题。平台。每个直播平台都有各自的内容与流量推荐机制，因此企业在曝光、种草、引流、转化等全流程的设计中，既要契合平台的调性，也要迎合用户的习惯和喜好，才能持续、有效地打造企业人设，建立起自己的阵地。选品。一般来讲，最适合直播带货的还是一些高频且低价的产品，如口红、零食、服饰等。因此，薇娅卖豪车、罗永浩卖投影仪，就是踩了选品的坑。如果企业本身的产品不符合这些特性，那么就要考虑是否要为用户创造一个满足其需求的新产品，或者通过活动与福利，来激发用户对于产品的需求。转化。很多企业带货失败，是因为没有再直播中完成销售闭环，导致用户在向站外层层跳转的过程中恢复了“理智” 。因此，这就要求企业对于自身媒体、门店，甚至柔性供应链进行有意识地的数字化改造，为用户下单扫清一切操作与时间上的障碍。新用户，新的流量逻辑过去，企业的用户池要么在CRM里，要么就在公众号或app里，本质上都是流量数据，彼此除了标签没有更深的情感。而在直播时代，企业必须要变成一个真正“有温度”的人设，把用户当成自己的粉丝去经营。一个好的销售只能同时服务极为有限的用户，而一个好的主播，却能够让成千上万的人成为他/她的粉丝，在持续的运营中实现层层转化。这其实比公司制的组织形态更加高效，也更富有弹性和活力。因此，企业做直播的粉丝究竟从哪里来，吸粉之后该怎么养，最终如何达成变现,是企业经营流量过程中最关键的三个问题。粉丝。在最近一次的直播中，林清轩创始人孙来春吸引了31万粉丝，最终完成超过200万的销售。取得这样的成绩，背后是1600多个导购搭建的3000个用户群的充分预热与搅动。如果企业本身没有流量基础，不会将潜在用户从微信群、公众号、app中带到直播平台，粉丝就难以裂变、增长。社群。通过对不同需求的用户，与不同特点的产品，策划不同的预热方案与活动，来不断激活企业的社群，把流量转化为可成交的粉丝。而持续有温度的服务，不仅可以促进粉丝的留存与复购，同时也能降低企业营销与销售的成本，提升运营效率。工具。在直播过程中，通过抢红包、秒杀、团购等福利手段，问答、抽奖、砍价等互动手段，不仅可以增强粉丝的参与感，提高“剁手”的几率，同时很大程度上也在刺激旁观者的兴奋度，促使平台进行更大的流量匹配。

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02直播是最好的变现方式如今， PC互联网时代的业态如履薄冰，移动互联网时代的业态增长平缓，唯有直播互联网时代的企业正在释放无限活力。因为在未来，直播将成为每个企业的基础服务能力，而不再是一种商业模式。而创业者想要获得这种能力，前提是要拥有一个好的认知，以及一颗强大的内心。但是，正如梅花创投创始合伙人吴世春所说：“没有比直播更好的变现方式了，只是80%的企业都做不好直播。 ”那么，除了流量与带货，究竟创业者需要怎样的认知，才能在直播浪潮中抢得先机？又该如何打造自己的直播变现路径？直播互联网时代,所有的行业都值得用直播重做一次。为了帮助更多创业者实现直播变现,黑马大学app打造了“共生直播季”系列内容，首期邀请到梅花创投创始合伙人吴世春，在4月29日晚19:30 ，讲述自己经历千万投资总结出的“直播思维黄金三角方法论” ，并为大家解答所有行业用直播重做一遍的底层逻辑。