【智立方的杨石头】他们只会买他们认为最好的产品，用户不会买最好的产品忙碌了一周

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忙碌了一周，一位很少喝奶茶的小白领想奖励自己一杯奶茶尝尝。
“您好，奶茶需要无糖、半糖还是全糖？”
“半糖吧。 ”

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结果喝完后他却不想再来了。
为什么？有可能是奶茶真的不好喝。但更有可能，是因为他对奶茶不了解。
通常来说，全糖的奶茶更好喝，偶尔喝奶茶的人完全可以点一杯全糖品尝一下，而他点半糖的原因，只是因为旁边怕变胖的小姑娘也点的是半糖。
其实，他更需要的是一杯全糖奶茶。
许多人在与消费者打交道的时候，过于浮躁地想把产品快速地推给消费者，却忽略了顾客的真正的需求。
如何洞察消费者真正的需求？
如果客户能够明确地提出需要的产品和服务，那么就简单了，我们只需要热情地根据客户需求提供产品和服务即可。
然而，并不是每个客户都能直截了当地说出自己的需求，或者说，有些客户甚至都不知自己真正的需求，这就需要我们通过交流和观察发现他们的潜在的需求。
一、客户买过什么？
“您需要什么样的手机？” ，面对进来的顾客，手机销售员热情的问道。
“我先看看吧” ，略作思考之后，这位顾客其实也不知道自己想要什么样的手机。
如今手机种类越来越多，更新换代越来越快，很多消费者其实自己也不知道想要什么样的手机，如果你直接这样问，通常无法了解消费者真正的需求。

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首先，先了解客户现在所拥有的东西。
不管是淘宝、京东这些网购平台，或是QQ音乐、网易云音乐这些音乐软件，还是优酷、爱奇艺这些视频网站，都会通过大数据算法，根据用户的购买、浏览记录，推算用户的喜好，给用户推送相类似的产品。
同样的道理，当客户没有明确的目标时，不妨先问问他现在已经拥有的东西，先试着了解客户的消费习惯和需求。
【【智立方的杨石头】他们只会买他们认为最好的产品，用户不会买最好的产品】比如当一个高中生走进一家耐克专卖店，想要买双新的篮球鞋，当他没有明确的目标时，聪明的店员会先拉近距离，比如问问有没有喜欢的球星，讨论一下这个球星，然后讲一讲这位球星的球鞋特点。

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或者夸一夸顾客的高跟腱，赞美一下他的身材，然后询问他是否经常崴脚，是否尝试过对脚踝包裹性更好的高帮球鞋，或是询问他的膝盖是否有过伤，是否感受过对膝盖有更好保护作用的半掌气垫的篮球鞋。
简单的几句夸奖，在与顾客拉近关系的同时，还能了解到他的消费习惯。
二、客户为什么买？
同样的产品，对于不同的人，有着不同的购买理由。
有的人是因为“看到别人都在买” ，所以“我也得买”；
有的人是因为“这是个名牌” ，所以“买来满足虚荣"；
有的人是因为“今天打折” ，所以“买到就是赚到”；
所以，要去了解客户为什么购买这些产品

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或者说，去了解顾客对购买的产品和服务有什么感想，挖掘客户的消费行为模式，从而找到客户的消费规律，这样一来，在后面推销产品时，也就可以明确应该重点突出什么了。
比如进店想要买手机的客户，店员可以有目的地询问：