保险狼：才不是话术、关系、产品和价格...，真正让客户下定决定买保险的有位90后的女粉丝关注我好久了

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有位90后的女粉丝关注我好久了，去年4月份入司的，平时一直有联系，所以我俩比较熟。我看着她在这个行业里，从小白成长为专业的保险营销员。昨天她给我聊了聊她客户的故事。这位客户是普通的工薪家庭，性格不错，家庭条件还可以。她去年刚入司就想着要给客户规划保险，于是一直在追。公司的营销话术也讲了，客户说想想看；日常走访，关系经营的也可以，却迟迟没下文；产品升级了，保障范围和疾病种类更多了，客户说还要考虑考虑。甚至是，公司的阶段性政策非常好，看中的那款新产品，可免交一年保费，客户仍不为所动。她简直想放弃这位客户了，油米不进的太难搞。昨天早上客户主动联系她，让她赶紧去家里。到家之后，二话没说就直奔主题的线上投保了。她忍不住问：之前您一直拒绝，为什么现在买的这么急啊？那客户说：自己的亲戚，被查出来患了某种癌，她所在的家族群商量了大半夜，这事该怎么办，每家要拿多少钱。她突然就有点怕了，就想买保险了。于是这位90后老气横秋的给我总结：什么话术、关系、产品都是狗屁，真正让客户下定决心买保险的，还是恐惧！不经一番寒彻骨，哪知保险最靠谱！

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这话确实有道理。说到恐惧，我又想到了另外一个故事。农村孩子嘛，比较皮。我小时候翻过墙头、爬过树、偷过水果、玩过蛋珠，童年过得丰富多彩。当然，最喜欢的还是夏天和小伙伴一起去池塘洗澡。约上三五个小伙伴，把衣服一扒就往水里跳，打水仗、踩水，比赛看谁游的快，特别爽。那些年池塘水很清澈，还有鱼儿咬鸡鸡，有时候一天要去好多次。其实池塘附近也有风险提示的木牌子：水深，孩童勿近。但从来没有人把它当回事，有些大人也会带着孩子一起玩，甚至在池塘里给婴儿洗澡。有一年，河里淹死了几个孩子。这事挺大的，周围好几个村庄，几乎家家户户都在讨论。从那以后，再想进池塘里洗澡就难了。有几次偷偷的和几个小伙伴去洗，刚入水没多久就被闻讯赶来的家长拎着耳朵拽走了，路上又踢又打，每个人回到家都挨了一顿暴揍。以后再也不敢提去池塘洗澡的事了。长大后再想想，爸妈的这顿揍也是为了自己好，因为有了悲痛的经验，不想让自己成为下一个。因为有了恐惧，才有了敬畏，才有了预防。

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公司教的那些话术，其实只是为了打通保险理念的。客户的关系，也只是为了增加客户和自己的感情以及建立信任。至于产品和价格，更是次要的。有些事，如果自己不经历，或者是身边的人不经历，很少人会有这种积极主动的觉悟。但是一旦身边有了这种经历，就会产生恐惧，就会开始重视。甚至是我的一位客户，已经患病了在医院了，才想起来打电话问我还能不能买保险。经历是宝贵的，觉悟是珍贵的，但此时能有份能报销费用的保险，又是多么可贵的。人活在这个世上，总要明白一些道理：无论你相信还是不相信，风险都是存在的。如果你不能轻松的解决人生的风险，那么你就肯定需要保险。多希望那些大大咧咧活着的人，在买保险之后才感受保险的妙，而不是在遭遇风险时才想起保险的好。恐惧、敬畏、预防，愿保险与你同在。
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