「军事哥谈」线下有不可替代的优势，水滴保险平台总经理杨光：保险经纪的线上和线下并不冲突( 二 ) 近来

对于以线上业务起家的创业公司来说，无论从心态上、还是能力储备上都还是会有一定的差异。对于水滴保险平台而言，线下是构成多样化业务结构的重要组成部分，是为了“涵盖不同阶段的用户的不同需求”所做出的决定。
NBD：互联网模式相对轻量，如何突破线下业务壁垒？
杨光：首先大型主体已经建立了非常庞大的线下服务网络，壁垒的优势非常明显，如果我们也采用同样的方式，相信筹备周期会很长，耗费的成本也会很高，在短期内也很难形成差异化。
所以我们要做的线下业务模式并非是要采取和过去一样的形式，而是回归到我们更擅长的事情：基于纯粹的线上经纪平台的积累和认知，将系统能力、数据分析能力等转化为赋能经纪人的工具，既便于他们维护自有客户资源，也可以直接给予经纪人客户资源上的支持。立足我们的优势，尽量地寻找我们与过去市场上的从业者之间的差异化。
“线上线下渠道结合，行业还没有明确的模式”
NBD：如何看待传统保险公司进行的“线上化”探索？
杨光：线上线下融合，我们观察到目前整个行业还没有明确的模式。很多传统公司也都有过此类探索，虽然线上业务的比例不大。但对于他们而言，还要兼顾到线下代理人团队的业务利益，挑战可能会更多一些。
NBD：线下业务投入大，是否有预计到不达预期的风险？
杨光：虽然没有可借鉴的对象，但对我们来说，是有机会成为第一家探索成功的公司，这还是有比较大吸引力的。可能尽早的做一些探索，最终可能带给我们的收益是非常大的。况且我们是“船小好调头” 。
当然，从纯线上业务转线下，肯定也面临各个方面的挑战。比如，在线下经纪人与用户沟通过程中，如何做到服务质量的监控。另外，过去的经纪人可能更多聚焦在销售环节上，对于后续的服务可能介入得不是很深，但如果一个首次在线上接触的用户，愿意在线下匹配一个具备服务能力的经纪人，这就对经纪人的个人服务能力和服务意愿提出要求。
NBD：当前一些平台也在汇聚兼职的线下代理人，如何看待与此类平台的竞争关系？
杨光：相对于众包的形式或者是兼职，我们对于线下业务人员的从业标准、展业形式上都有比较严格的要求，更容易把控服务的质量，这也是出于对客户负责为出发点的核心诉求。
此外，考虑到保险从业人员监管趋严，我们希望在合法合规的范围内探索方向。保险是一个强监管的金融品类，如果一个业务模式停留在监管不明朗的灰色地带，肯定不能健康发展，更不能大面积铺开。
NBD：根据目前的招募计划，线下经纪人团队会达到什么规模？
杨光：至少是千人的规模，能不能做到万人，上限也是开放的。代理人业务的固定成本并不太大，核心在于人力成本是伴随着业务增长走的。
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