『北京商报』“直播风”刮进工厂电商向制造业要流量( 二 )

最开始陈明安排自己的员工做直播，但效果不尽如人意。 2019年下半年，陈明与电商平台、MCN机构开始合作，后者定时安排主播在工厂直播或者远程连麦，陈明只负责提供产品即可。这一轮的合作用陈明自己的话来讲就是“开了眼界”：直播一段时间后，合作方会提供一份涵盖产品类型、风格、适应客群、潜在客群、进店客流、转化效果、改进方向等数据的报告，甚至还有产品设计与生产的建议。
起初，陈明根据电商与MCN机构提供的消费诉求定制化设计了3款冷淡风的陶瓷水杯，直播不到10分钟2000件便售罄。这之后，陈明不再低着头生产，而是瞄着需求变化生产制造不同风格的水杯、碗碟， “欧美、日系都有些老了，动漫、网剧里的人物形象放在陶瓷上，销量高得出奇” 。陈明有些不理解年轻一代的审美，但还是追着市场需求时刻调整生产。
实际上， C2M模式的反向定制，让利用电商直播的生产商们快速生产、销售市场所需的商品。得益于直播、电商，工厂的产品转化率和售罄率都被快速提高了，最大限度降低库存风险，工厂与消费者似乎能够顺畅对话。雅鹿本次就是推出动漫IP产品，借助京喜直播带货的方式直接触达用户。而淘宝、拼多多也早已将直播视为标配，鼓励商家将直播常态化。
京喜广告与市场部总经理张静表示， “定制化商品更适合通过直播带货的方式触达用户，通过直播+IP可打通商家、平台和用户的多方价值，搭建一个赋能商家的新营销工具、运营工具和营销渠道，构建新的平台营销场景，从而提升用户购物体验” 。据了解，京喜将在全国百大产业带开展超过1000场溯源直播。
成本高企 “瞬时”流量难留存
工厂类商家在进驻电商、搭配直播时，心里也有着小算盘，盘算着电商平台有哪些可利用的资源，又是否能为己所用。任艳峰在接受采访时称，移动设备和移动网络的普及使更多的年轻人加入到了购物大军，线上成交已经从原先的平台化流量转向很多私域流量、社区流量、社群流量，包括粉丝性的流量。而京喜拥有微信的一级购物入口，外加拼购模式，在社交属性上比较占优势。显然，京喜背后的社交流量、年轻化人群是其吸引雅鹿这类企业的关键因素。
实际上，电商与工厂能否顺利握手，看的还是双方是否能在流量转化上达成共识。一位不愿具名的电商经营者认为，流量的黏性、多寡决定了C2M的可行性，直播、IP等是工厂以低成本吸引流量的工具，电商要做的是让工具放大流量的效果。 “当下直播带货、吸引流量的能力的确超过拼购、团购的流量裂变。然而，工厂和电商平台仍旧没有办法解决流量难留存的问题。 ”
该经营者进一步解释到，定制款的确瞄准了消费者的诉求，但也是电商、工厂刻意生产爆款的结果，爆款“瞬时”引流，却做不到让用户站住脚成为忠实用户。数年前，电商们曾有意去爆款，就是因为看到了反复推爆款会消耗消费者的购买力，不利于长线运营。电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营同样认为，当下，电商在强调挖掘用户的潜在价值，经营用户而不是经营产品，爆款促销的时代该结束了。
与此同时，直播居高不下的退货率以及高企的成本投入，是厂商们的头疼点。陈明不愿透露工厂为直播付出的成本，但他却反复用“重金”这个词形容。 “一场直播下来，销量的确喜人，但花销也让人肉疼。有些人气和粉丝的主播，开价都不低，人气不足的主播虽然开价不高，带货能力也着实有限。 ”陈明为此有些头疼。
北京商报采访人员赵述评

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