『三豪商学院』陈树峰：如何锻造交付铁军？解读流程型组织的集成交付管理体系

_本文原题：陈树峰：如何锻造交付铁军？解读流程型组织的集成交付管理体系

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? 来源：三豪商学院
? 作者：陈树峰
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注：本文作者陈树峰老师具有18年华为管理工作经验，擅长LTC流程（销售管理+交付管理）、 ITR流程（运维管理）、流程变革等。本文是陈老师多年交付管理工作经验的总结。陈老师曾端到端（销售+交付+回款）管理华为公司特级重大项目（单项目金额通常为数亿美元）；建立并管理海外地区部、代表处交付与服务端到端流程及日常运作，有丰富的企业管理经验；华为变革项目（LTC、ITR等项目）的重要成员。陈老师在华为工作期间，为运营商及其供应商提供管理培训和流程优化变革咨询服务；离开华为后，为诸多企业提供培训和咨询服务，包括广东电信、山东移动、金风、大华、成飞、大和科技等。

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如何锻造交付铁军？
一、交付工作面临的巨大挑战逼迫企业流程变革
企业的销售额不断攀升带来的烦恼就是如何将合同完美地交付、将合同变成现金流，而交付成功与否将直接影响后续的市场拓展。因此，交付已经成为影响企业发展或生存的重要因素。你愿意将交付变成企业发展的助推器（后盾）还是杀手（后矛）？
然而，随着销售额快速増长、单个合同不断变大、跨产品跨领域复杂项目不断增加，单靠増加人手已不能应对企业的快速増长，而且现有流程难以支撑这些变化。在传统的交付模式下，虽然各职能部门都非常努力工作、交付费用不断攀升、交付人员疲于奔命仍旧无法完成客户及公司管理层期望的任务。
某标杆企业2017年的营收为2011年营收的3倍，可全公司人员仅仅增长了不到30％。其根本原因就是该公司坚持不懈地进行企业管理变革，深掏滩、低作堰，不断地简化管理、降低成本、提高人均效益，最终成为世界级的著名企业。
因此，为了摆脱交付工作的困境，交付管理体系应摒弃单纯的增加资源应对业务增长的模式，优化管理流程和管理体系，向集成交付管理体系升级。

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当前，大部分企业在交付领域存在的主要问题
1、企业没有端到端的交付流程和管理规则
各部门各自为政，售前售后各唱各的戏，没有协调配合，时常南辕北辙。销售为了业绩随便签合同，售后无法按契约交付，导致客户满意度越来越低，只能花费更大的成本去弥补，甚至直接影响后续市场。
2、企业的交付组织、平台未能有效地支持一线运作
交付组织和平台或简单粗暴，或能力不足，对一线的运作瞎指挥， “管”多于“支撑” ，一线不仅没有得到炮火支持，反而不堪重负。
3、交付项目组角色配置不全或重叠，角色职责不清晰
何时是建立项目组的最佳时间？项目组应该由哪些角色组成？项目组的角色职责是什么？每个项目组应该配置多少人？应该配置哪些级别的人
4、项目决策点设置随意、不规范
售前需要设置哪些决策点？售后交付需要设置哪里决策点？每个决策点需要提供什么文档支撑？流程是什么？
5、交付计划混乱、应付，交付过程没有得到有效管理
交付计划靠“拍脑袋” ，没有制作完整、可实施的主计划及其支撑计划；交付过程管理靠“拍胸脯” ，导致交付结果远离期望值。
6、缺乏风险识别和管理的方法和能力
风险识别和管理能力完全基于项目管理人员个体能力的高低，常常出现风险识别不全、风险应对措施不对路、风险发生后无法控制项目的发展等情况。