基于市场反应 ， 蔚来选择推出二手车业务希望将保值率做实 ， 保持价格稳定从而增加客户黏性 。 首先 ， 从卖车端 ， 蔚来二手车业务实行“一口价” ， 为老车主进行价格托底 ， 李斌表示：“我们给的价格不是全网最高价 ， 但一定是具竞争力价格 。 ”如果 ， 按着李斌给出的65%以上的溢价率 ， 意味着一辆售价50万元左右的ES 8 ， 用户使用两年后再卖给蔚来 ， 价格在30万元左右 。 在业内人士看来 ， 这样的价格对新老用户具有吸引力 。
“一口价”为消费者卖车兜底外 ， 蔚来二手车的售价同样维持价格稳定 。 北京商报采访人员在官方App看到 ， 一辆二手7座ES 8 ， 首次上牌时间为2019年1月 ， 行驶里程为2.1万公里 ， 新车首次购买价格为45.8万元 ， 二手车价格为32.5万元 ， 相比首次购车价降低13万元 ， 相当于打了七折 。
乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示 ， 蔚来推出二手车业务是根据自身特点打造的商业闭环 ， 在电动车市场尚未形成稳定价格体系、二手车商不愿收车的情况下 ， 蔚来通过新业务稳定收车价和卖车价自行定义保值率 ， 从而稳定新车售价 。 在增强用户黏性同时 ， 也吸引更多新用户关注 。
值得一提的是 ， 为形成闭环 ， 蔚来二手车业务还推出“复购权益” 。 蔚来复购用户指此前曾购买蔚来车型的消费者 ， 再次购买蔚来可以享受相应的权益 ， 如原NIO PILOT精选包用户再次购买可以打六折 。 蔚来方面表示 ， 复购用户包含增购用户及1年内换购用户 。 “整体购买政策的推出 ， 形成购车闭环 ， 让消费者对购买蔚来车型增强信心 。 ”崔东树说 。
推增值阻竞品
上线二手车业务提升保值率、增加用户黏性 ， 成为蔚来急于提升销量阻击对手的“杀手锏” 。 随着新能源车市逐渐成熟以及补贴持续退坡 ， 各家车企开始布局价格相对较低的走量车型 ， 蔚来也开始车型和价格下探 ， 相比于售价较高的ES 8车型 ， EC 6起售价已下探至36.8万元 ， 被认为是目前蔚来的走量担当 。
不过 ， 特斯拉国产Model Y起售价一步降至33万元区间的做法 ， 却让蔚来这款走量车型受到波及 。 有消息称 ， 特斯拉国产Model Y开售后 ， 蔚来退订情况“暴增” 。 对此 ， 蔚来联合创始人、总裁秦力洪回应称 ， 蔚来整体订单稳定 ， 大量退订的消息不实 。 在业内人士看来 ， 尽管蔚来方面对退订情况表示消息不实 ， 但特斯拉国产Model Y的售价确实会让蔚来感到压力倍增 。
数据显示 ， 目前特斯拉在华月均销量超过1万辆 ， 蔚来月销量则停留在5000辆左右 ， 今年12月EC 6交付量为2505辆 。 此外 ， 在纯电动SUV细分领域 ， 威马、小鹏车型均有涉足 ， 即将上市的大众ID系列更以25万元售价直接杀入 。
“特斯拉造车成本降低后 ， 车价持续下探 ， 销量一路飙升 ， 而竞品环伺的局面下 ， 蔚来能够凭借CE6支撑销量尚未可知 。 无法在价格上妥协的蔚来 ， 只能凭借增值服务来获得更多消费者 。 ”业内人士表示 。
推二手车业务保证老车主黏性的同时 ， 蔚来也是盯上了电动车换购的需求点 。 据悉 ， 蔚来即将在1月9日推出旗下首款轿车 。 颜景辉表示 ， 随着电动车市场发展 ， 近两年换购需求在提升 ， 但由于电动车保值率低 ， 很多消费者换车成本加剧因此产生观望情绪 。 在新轿车上市之前 ， 蔚来推出二手车业务在促进老车主换车的同时 ， 也向潜在消费者传递购买蔚来新车可以得到更多保证 ， 从而吸引到其他新能源品牌车主换购 。
其实 ， 急于向市场要销量的李斌 ， 最终的目的还是为了盈利 。 蔚来财报显示 ， 去年二季度 ， 蔚来汽车销售毛利率为9.7%、综合毛利率为8.4%；三季度 ， 蔚来的汽车销售毛利率提升至14.5% ， 综合毛利率为12.9% 。 尽管毛利率转正 ， 但尚未走到盈利临界点 。 数据显示 ， 去年？三季度 ， 蔚来调整后季度净亏损（非公认会计准则）为9.978亿元 。

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