购买商铺的技巧有哪些( 三 ) _商铺销售基本知识和技巧

9如何让客户参与销售？
答：成功的销售是让客户参与的销售。擅于用“你觉得怎么样？”注意与客户交流时时常运用选择性语句，让客户有被尊重和主动参与的.感觉。
在与客户进行交流时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的未来价值持肯定态度。
10引导客户看楼时有什么习惯？
答：引导客户看楼，应走在客户前面，引导解说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。
进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客户注意工程材料。引导客户看楼时，按设定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等，在楼道内描叙商业布局和使用空间，在铺位里介绍铺位用途、布置、人群流向、实用性等。
11售楼时细微有效的技巧有哪些？
答：成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门后先递纸巾、倒水。
在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。
已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。
给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的还是热的呢？”
接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。
12如何与客户做到“一见如故”？
答：迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出客户姓名。
对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。
对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。
13“羡慕客户”是什么意思？
答：对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹，有见地、有品味。对于他身边有关的事物及时给予赞美，加以肯定。
14怎样给予客户适当的思考时间？
答：在接待客户时，要注意与客户的交流，主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等，交流的时间、尺度做到收放自如。在适当的时候给客户独立思考的空间，要注意教会客户选择的逻辑而非结论。
15怎样促成成交？
答：在完成物业的介绍工作后，了解客户的购买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位，帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。
在立场上不能同情客户。记住：你的职责是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时拿出认购合同。
16如何面对客户的“不”字？
答：在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对客户的想法做一个简单的评价，如“您的意见有一定道理，但是您还忽略了一个很重要的前提，”，“您的这种观点很有见地，我会将您的观点向我们的上级汇报，但是现在的情况是”，“您的这种想法其他客户也曾经提出过，我们都很重视，但是在经过之后，曾经有过这种想法的客户已经成为我们的业主。”在给客户解释清楚后，如果客户仍然难以说服，可以表示我们将把他的意见呈报给上级领导，等有了肯定的答案后再联系客户。
17怎样做到签约快捷？
答：提前做好合同签定的准备工作，保证手续的简单快捷。熟记有关计算的固定系数，在进行有关计算保证迅速准确。
18与客户谈判，售楼员坐在什么位置？
答：谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边，不宜坐在客户对面，在轻轻松松气氛中定单。对于两夫妇一起来看楼的，应该让两夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手边。
19怎样再约见面或联系时间？
答：记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来，争取主动权。如：提出：“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢？”，“我们在这个周六将举行XX活动，希望您能来捧场。
20怎样与客户保持联系？
答：擅长于为下一次见面制造条件和借口，与客户保持不定期的联络。在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时，主动致电给客户，邀请客户再次到现场。
21夫妇双方房产证落谁的名发生争执时，你应该怎么办？
答：发生这种情况时，售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位，在这时候应该帮强欺弱。